HP(미국)의 Qualified Lead Tracking System

시스템을 판매하는 방문 영업부 직원들의 방문 효율을 높이기 위해서
각 기업체의 구매 담당과 전산 책임자의 리스트를 제공하고 영업 사원
들에게 질의서에 응답을 채워넣도록 했다.

그렇게 축적한 정보는 후에 영업을 위한 기초 자료로 활용하기로 했
다. 질의서를 판매원에게 그냥 나누어준 경우에는 많게는 14주까지 걸
려서 이런 Screening시간을 단축하기 위해서 고객 선별하여 텔레마케
팅을 활용하기로 했다.

전화 판매센터에서 TM으로 선별하는 경우는 최대 48시간정도가 소요되
었고, 전화 판매센터에서는 구매 가능성이 높은 고객 데이터를 영업부
로 전송하여 연락 받고 출동한 HP판매원이 즉시 상담을 종결하는 방식
을 택했다.

다이너스 카드(한국) 회원 모집

조직적인 텔레마케팅으로 국내 최초로 실시된 것은 미국계 카드 회사
인 "다이너스" 카드사 (현재는 대우 계열사)가 1984년에 실시한 카드
회원 모집 업무였다.

신용카드의 회비가 그리 큰 금액이 아닌 상태에서 50명이나 되는 영업
사원 조직을 운영하는 것이 큰 낭비요소가 많고 가망고객1명을 방문하
는 코스트가 계속 증가하고 있었다 (교통문제 등) 영업 사원들의 방
문 시 성공확률을 높이는 방안으로 텔레마케팅 팀을 영업부서 내에 구
축하고 가망고객의 선별작업을 전화로 실시하였다.

"관심도"와 "구매력"이 높은 고객에 한해 영업사원이 방문하는 것으
로 하여 영업의 효율을 극대화 하였다.

하이트생수 마케팅

하이트 음료는 생수 "퓨리스"를 선보이면서 3단계로 나누어 데이터베
이스 마케팅을 실시했다.

1단계는 A&P의 데이터베이스에서 생수(퓨리스)에 관심을 가질 만한 대
상을 축적하는 것이었다. 가망고객으로 주부들이 대부분인 8만명이 선
정됐다.

2단계로는 25명의 전화 전문요원을 동원해 데이터베이스에서 골라낸 8
만명에게 전화로 제품의 특성을 설명하고 생수 구매여부와 "관심
도"를 파악하는 작업을 실시했다. 동시에 실물크기의 퓨리스 샘플과
제품 홍보물을 직접 배달해주고 7~10일 후 샘플을 받은 소비자의 반응
을 전화로 체크했다.

하이트음료는 3만명의 잠재고객에게 전화를 걸어 절반인 1만5천명에
게 퓨리스 샘플 1상자(5백m리터 페트병 20개들이)씩 보내주었다. 그
결과 무료샘플을 받은 사람의 10%인 1천5백 명을 고객으로 확보하는
성과를 올렸다.

3단계는 다이렉트 마케팅을 통해 축적한 자료를 분석 평가하는 것이
다. 이를 통해 새로운 소비자 데이터베이스를 구축해 퓨리스의 2,3차
다이렉트 마케팅자료로 계속 활용하겠다는 계획이다. 하이트 음료는
퓨리스를 선보인 지 불과 2개월 만에 월평균 판매량을 20만 리터로 끌
어올렸다. 당초 계획했던 판매 목표치의 170%에 이르는 실적이다.

퓨리스의 판매가 이처럼 예상외로 호조를 보인 것은 사용하기 편리하
도록 물통의 크기를 12.5리터(기존업체 물통은 18.9리터)로 줄이고 경
쟁이 치열한 사무실과 식당을 피해 일반 가정을 주 타겟으로 삼은 것
도 원인이 되었다.

신문과 방송광고를 전혀 하지 않은 채 이런 성과를 올릴 수 있었던 것
은 통합 다이렉트 마케팅 전략이 주효 했기 때문이다.