-어드밴스& 어소시에이츠 주식회사

기업에 있어서 불량채권, 연체채권의 회수는 자금운용에 영향을 미치
는 큰 문제이다. 대형 은행에서도 이 때문에 애를 먹고 있는 지경이
니 일반기업의 상황에서는 더 말할 나위가 없다. 이런 중에 어드밴스&
어소시에이츠(이하A&A)사의 미국식 연채채권회수업은 주목을 끌고 있
다.

매출 미수금이 도무지 회수되지 않는다. 이 경우의 대책은 일본에서
는 채권인수 전문업자에게 매각하든지, 아니면 최종적으로 소송도 고
려하면서 변호사에게 의뢰하든지 둘 중의 하나이다.

일본에서는 채권회수의 대리인이 될 수 있는 것은 변호사 뿐이라고 정
해져 있다. 그러나 변호사가 하는 일은 내용증명의 독촉장을 발송하
는 것으로 시작해서 재판으로 향하는 일련의 작업이다.

이것이 채무자에게 심리적 압력으로 작용하여 연체금이 반환으로 이어
지면 좋지만, 채무자 쪽에 반환능력이 없다면 허사일 뿐이다. 경비를
들이는 것만큼 손실을 더하게 될지도 모른다.

또한 채무자가 받은 상품·서비스에 대한 불만 때문에 지급을 거절하
는 경우도 있다. 이런 경우 강압적 자세는 채무자의 반감을 사서 분규
를 더 확대하는 원인이 될 수도 있다.

그런가 하면 미국에서는 채권회수 비즈니스가 150여 년의 역사를 가지
고 있고, 현재약 5천개 사가 이 업종에 종사하고 있다. 소송사회라고
알려져 있는 미국에서 이런 업종이 번성하는 것은 나름대로의 이유가
있다.

채권회수업자는 채무자의 주장, 사업내용, 기술수준, 재무상태 등을
구체적으로 검토하여 회수하는 방향으로 유연하게대처하기 때문이다.
연체의 원인이 매입한 상품·서비스에 대한 불만 때문이라면, 양자를
교섭 테이블에 않혀 쌍방의 주장을 조정하여 협의안을 제안한다.

또 원인이 매출의 감소 등이라면 연체채권을 분할 변재하게 하고, 일
감을 알선해 주기도 한다. 또한 채무자 자신이 보유하고 있는 연체 채
권을 회수하거나 하는 이런저런 수단방법을 써서 자금회수를 실현하
는 것이 곧 비즈니스이다. 변호사와는 달리 어디까지나 회수를 목표
로 정하고 있다.

미국인인 스티븐 갼 사장은 A&A를1992년에 설립하여 미국식 채권회수
업을 일본에 들여왔다. 최근에는 다음과 같은 경우도 있었다. 의뢰선
인 A사는 B사에 대하여 1천2백만 엔에 이르는 매출미수금을 가지고 있
었는데 이것이 연체된 것이다. 상환재촉을 계속해 오던 중 B사가 도산
의 수속을 밟으려 하고 있음이 판명되었다. A&A에 달려갔다. B사를 조
사해 본 결과 무려 1억엔 이상의 매출미수금을 보유하고 있었다. B사
도 매출액이 회수불능에 빠져 도산의 궁지에 몰려 있었던 것이다. 여
기서 A&A사는 먼저 B사와의 계약, 미수금 1억 엔의 일부를 회수하고,
A사의 미수금 회수에도 성공했다.

갼 사장이 내거는 회수의 포인트는 "소프트 & 스마일"이다. 채무자에
게 결코 강압적인 태도를 보이지 않으면서 신사적으로 대응하는 것이
회수를 빠르게 하는 길이라고한다. 구실과 사정을 들어주면서 미국식
의 회수를 도모하는 것이다.

또한 A&A는 채권회수업자의 국제적 네트웍 두 곳에 가입하고 있는데,
이것도 세일즈포인트로 되어 있다. 95년에도 다음과 같은 실례가 있었
다. 기계메이커 C사는 미국의 거래선 D사에 10년 넘게 수출을 했다.
어느 시점에서부터 결제대금이 지체되기 시작하더니 결국 전액 송금
을 하지 않는 것이엇다. 의뢰하던 지점의 매출미수금의 합계는 1백만
달러에 이르고 있었다. A&A사는 국제적 네트웍을 통하여 미국의 동업
자에게 D사와의 교섭에 나서게 했다. D사는 업적의 악화로 전액 지급
은 곤란하다면서 그 반액을 송금해 온 것이다.

그 반대의 경우도 있다. 외국기업의 의뢰에 의해 일본의 한 기업의 연
채채권을 회수한 것이다. 그 가운데는 라스베가스의 카지노에서 빌린
차입금 미불도 있다고 했다. 스티븐 사장은 애초 일본 모토롤러의 경
리과장이었고, 미국 공인회계사이기도 하다.
먼저 임의단체인 인터내셔날 채권관리협회를 설립했다. 회원가입자는
2만 엔의 입회비와 1구좌 2만 엔의 출자금을 내고 그 회원이 된다.
A&A사도 그 회원이 되었고 다른 회원으로부터 의뢰를 받아 회수업무
에 나서는 것이다. 지금은 100개 사 이상이 회원으로 등록되어, 1년
간 2천 건의 업무를 수행하고 있다.

이 가운데 회수되는 것은 약 7할 정도다. A&A사의 수입은 성공보수인
데, 연체금액에일정의 요율을 곱하여 보수율을 산정한다. 요율은 금
액, 연체기간, 취급건수 등에 따라 다르다. 예컨대, 연체금액이 1백
만 엔 이내이고, 연체기간이 60일 내라면 회수금 액의 25%라는 식이
다. 구체적으로는 회수의 난이도를 고려하여 견적하게 된다.
매출미수금의 회수는 호황·불황에 관계없이, 순조로운 비즈니스 흐름
의 포인트다. 골치 아픈 연채채권의 관리와 회수의 대행은 지금부터
더욱 더 주목을 받을 것 같다.

2000.11.10