'박팀장의 마케팅 수다' 여섯번째-‘마케팅전략을 위한 몇 가지 기술 III’
'박팀장의 마케팅 수다' 여섯번째-‘마케팅전략을 위한 몇 가지 기술 III’
  • 이효상
  • 승인 2010.10.19 09:46
  • 댓글 0
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신규 사업아이템 등을 개발한 경우나 현재 진행 중인 사업의 차후 성장률 등을 고려할 때 가장 중요한 것은 사업성(수익성)일 것이다. 아무리 좋은 상품이나 기술을 보유하고 있더라도 시중에서 판매가 되지 않거나 경쟁력이 뒷받침 되지 않는다면 무용지물이 되기 때문에.

이렇게 새로운 시장에 뛰어들어 사업의 성장가능성이나, 경쟁기업 등의 분포도, 시장점유율, 수익성 등을 파악해야 할 때나 포지셔닝 전략을 구축할 때 필요한 것이 오늘 이야기할 PPM(Product Portfolio Management)분석기법이다.

PPM분석은 미국의 BCG(Boston Consulting Gloup)사에서 개발한 전략평가 기법으로 사업의 전환이나 신규사업개척을 기획 할 때 많이 사용하는데, 즉 모든 상품이나 서비스는 시장규모와 제품 수명에 따라 성장 또는 쇠퇴를 하는데 그에 대한 대응 전략을 구축 할 수 있는 분석기법이라고 하겠다.

일단 PPM분석도표의 구성은 그림1처럼 X축은 상대적시장점유율을 Y축은 시장성장율을 나타내는데, 시장성장율은 위쪽이 높음을 시장성장율은 좌측이 높음을 나타낸다.

수평축인 시장점유율은 현 시장에서 가장 큰 경쟁사의 점유율에 대비하여 우리회사(제품)의 점유율을 대비하여 표기하고, 수직축인 시장성장율은 시장에서 제품 또는 사업의 평균적인 성장률을 바탕으로 표기한다. 이렇게 작성 된 데이터는 그림1의 4개의 공간에 사업(제품)의 단위와 매출 규모에 비례하여 원으로 표기한다.

이때 원의 크기는 매출의 규모를 나타내지만 원의 위치에 따라 시장에서의 미래 예측이 가능한데, 그 위치가

1) 별(Star)에 위치했을 경우는,
고성장 시장의 선도적인 사업으로 성장률도 높고 점유율 역시 높은 경우이다. 이 경우는 지속적인 현금 흐름(매출)은 있으나 시장상황에 부응하고 경쟁상대를 방어하기 위해 끊임없는 투자가 이루어져야 한다.

2) 현금젖소(Cash Cow)에 위치했을 경우는,
시장성장율이 평균미만으로 하락했을 경우인데 이 경우는 사업이 어느 정도 안정화가 된 경우로 시장성장율이 낮기 때문에 투자가 거의 필요하지 않고, 많은 현금을 창출해 낼 수 있는 분야이다.

즉 시장이 성숙기에 접어들어 있음을 뜻하며, 장기적으로는 Star에 위치한 사업과 Problem Children에 위치한 사업을 이 영역으로 끌어들이는 노력이 필요하다.

3) 문제아(Problem Children)에 위치했을 경우는,
철저한 분석과 뚜렷한 미래예견이 필요한 영역으로, 앞으로 성장률은 높지만 현재 이윤은 그다지 높지 않은 사업이다. 문제아의 경우는 잘못하면 Dog로 전락할 수 있기 때문에 적극적인 투자를 통해 Star로 성장을 도모하든가 아니면 포기를 하든가 해야 하는 영역이다.

4) 개(Dog)에 위치했을 경우는,
말 그대로 포기를 해야 하는 경우이다. 기존사업이나 제품(서비스)의 수명이 다해 점유율도 낮고 성장률도 낮은 경우를 말한다.

이렇게 PPM분석에 대해서 이야기를 해 보았는데 이 분석기법은 아주 단순하다는 것이 장점인 동시에 단점이기도 하다. 즉 전체적인 사업의 기본전략과 현금의 흐름, 시장성 등을 한눈에 알아볼 수 있지만 소규모기업에서는 사용하기에 기준의 설정이 어렵고 정태적인 분석에도 한계가 있기 때문에 동태적인 분석이 필요하다.

지금까지 3회에 걸쳐 마케팅 전략 구축에 필요한 몇 가지 기술에 대해서 알아보았다. 중요한 것은 학창 시절부터 많이 들어 본 이야기지만 필자역시 가장 힘든 것이 ‘실천’이다.

이론학습으로 끝내는 것이 아니라 이번 프로젝트부터라도 회사직원들과 ‘브레인스토밍’을 통해 정보수집을 하고, ‘마인드맵기법’으로 전략지도를 만들어본다면 나 역시도 마케팅기획전문가로 한 걸을 다가서는 것이 아닐까 한다.

박윤국 (주)KTS글로벌 마케팅기획 팀장(ninjapark@naver.com)




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