[아웃소싱타임스]


농사꾼, 고액연봉자 되다


“농사도 경영이다”

농산물 생산에서 수확, 직거래, 다이렉트 마케팅까지
농사로 돈 버는 20년 노하우

농사꾼, 마케팅 마인드를 갖춰라

적자에 허덕이던 농가를 20년 만에 연 매출 10억 법인으로 탈바꿈시킨 성공 신화. 일본 페이스북 농업 카테고리에서 가장 인기 있는 사이트인 데라사카농원의 대표이자 이 책 저자의 이야기다. 성공 과정은 순탄하지 않았다. 새로 재배하기 시작한 멜론의 가격이 폭락하는가 하면, 주변 반대를 무릅쓰고 연 멜론 직판장은 2년간 수익을 내지 못했다. 그럼에도 저자는 포기하지 않고 다이렉트 마케팅을 공부해 농업에 적용했다. 이유는 오직 하나, “고객에게 맛있는 멜론을 보내고 싶다”는 마음을 가졌기 때문이다.

이 책에는 천생 농사꾼이 농사를 포기하지 않기 위해 고군분투한 기록이 담겨 있다. 최적의 재배 환경을 만드는 과정, 위탁판매에서 벗어나 직거래하는 방법, 고객과 유대 관계를 맺고 고객 수를 늘려가는 비법, SNS를 활용하는 마케팅 방식 등이 자세히 소개된다. 저자가 제공하는 노하우는 현재 농사를 짓고 있는 사람뿐 아니라 앞으로 지으려는 사람들에게 많은 격려와 위안, 그리고 실질적인 도움이 되어줄 것이다.

농사꾼, 직거래와 다이렉트 마케팅을 시작하다

“절망적이었던 내 농업 인생을 단번에 역전시킨 계기는 직판장 오픈과 다이렉트 마케팅과의 만남이었다.”
이 말처럼 저자는 소규모 농가에서 매출을 올리는 방법으로 직거래와 다이렉트 마케팅을 선택한다. 우선 재배 작물을 멜론으로 단일화한다. 그러고 나서 직판장과 온라인 판매를 통해 고객에게 직접 홍보하고 판매하는 시스템을 구축한다. 이 과정에서 중요하게 등장한 대상이 ‘예상고객’이다. 한 번이라도 구매한 이력이 있는 고객에게 또 팔아야 한다. 재구매가 없으면 매출을 유지하기 위해 새 고객을 확보해야 한다. 그럴 경우에 광고비가 계속 빠져나가 이익이 나지 않는다. 그러니 한 번 팔았다고 끝이 아니다. 그때부터 고객과의 진짜 관계가 시작되는 것이다.

그렇다고 예상고객에게 무작정 팔려고 해서는 안 된다. 역효과가 나기 때문이다. 예상고객은 생산자가 제공하는 정보를 잘 읽지 않고 잘 믿지 않고 잘 구입하지 않는다. 그런 고객에게 팔기 위해서는 유대 관계가 중요하다. 고객은 고액의 물건일수록 아는 사람한테서 물건을 사기 때문이다.

저자는 다이렉트 메일, 팸플릿, 시즐 사진, 여러 종류의 레터, 주문용지, 특히 SNS를 활용해 고객과 관계를 쌓는 방법에 대해 자세히 설명해준다. 또한 첫 구매를 재구매로 연결시키고 고객에게 다른 고객을 소개받는 비법도 공개한다.

농사, 이제는 경영이다

이 책의 장점은 소규모 농가에서 일정 수준의 수익을 올리는 가족 경영 농가를 거쳐, 법인 형태에 이르는 과정까지 서술하고 있다는 점이다. 이상적인 재배 환경을 만드는 사례들과 생산, 수주, 판매, 포장, 발송업무를 효율화할 수 있는 방법, 그리고 농원을 경영하면서 발생하는 여러 문제와 해결법이 제시되어 있다. 특히 농원을 경영하는 대표가 갖춰야 할 자세와 경영이념은 농업 규모를 좀 더 키우려는 사람들에게 여러 시사점을 제공해준다.

그 외에도 4가지 종류의 클레이머 대처법, 포장 및 발송업무에서 실수를 줄이는 법, 직원을 뽑을 때 유의할 점 등은 고객을 대하고 경영을 해야 하는 대부분의 직종에도 유용한 팁을 전달해준다.

혹시 이런 경험은 없는가? 수확한 채소나 쌀 사진을 SNS에 올렸을 때 “어디서 살 수 있나요?”라는 댓글이나 문의를 받은 적은? 많은 사람이 모이는 자리에서 명함을 교환하거나 자기소개를 했을 때 “판매도 하나요?”라는 질문을 받은 적은? 밭을 찾아온 고객이나 지인에게 “수확시기가 되면 사고 싶어요”라는 말을 들은 적은? 이런 경험이 있다면 당신이 키운 농산물은 충분히 직거래할 수 있다. 농가의 직거래란 그런 고객과의 연결을 점점 늘려가는 것이다. (41~42쪽)


/데라사카 유이치 지음/유가영 옮김/매일경제 출판/전화 02-2000-2640/