[아웃소싱타임스 손영남 기자] 상대를 내 편으로 만들기 위해 사람들이 택하는 방법은 결국 설득이다. 그 사람을 어떻게 설득해 내 편으로 만들어 내느냐에 따라 성공적인 인간관계를 구축할 수도 있고 비즈니스에서의 성공을 담보할 수도 있기 때문이다. 

그러나 이게 쉽지 않다. 각자의 가치관으로 일생을 살아온 대상을 단시간에 설득한다는 게 현실적으로 가능하지 않은 탓이다. 때문에 많은 사람들이 이를 이루기 위해 고민하는 것인지도 모른다.

누군가를 설득하려면 무엇을 준비해야 할까? 그러려면 우선 설득의 민낯부터 들여다봐야 한다. 설득이 무엇인지를 파악하고 나서야 비로소 누군가를 움직이는 일이 가능하기 때문이다.

40여년간 기업과 대학에서 비즈니스 커뮤니케이션을 강의해온 저자는 설득을 치밀한 심리전에 비유한다. 상대를 움직이려면 마음을 열게 만들어야 하며 그를 위해 설득이 필요하다는 것.

인간관계에서든 비즈니스에서든, 커뮤니케이션의 궁극적 목적은 결국 상대의 마음을 움직이는 ‘설득’에 있다는 것이 저자의 주장이다. 

저자는 신간 ‘고수의 설득법’에서 이에 관한 자신만의 노하우를 아낌없이 전파한다. 현장 경험과 이론을 바탕으로 공감을 이끌어내는 ‘과학적’ 설득 노하우가 그것.

효과적인 커뮤니케이션은 어떻게 이루어지는지 심리학을 토대로 진지하게 전달한 이 책에는 심리학적 기제를 근거로 상대의 경계와 불신을 허무는 효율적인 설득법, 탁월한 효력을 발휘하는 공감의 레시피가 가득하다. 책을 통해 저자가 예시로 든 모든 사례는 심리학자, 행동경제학자, 커뮤니케이션 전문가들의 실증적 연구 결과를 통해 검증된 내용이다.

이 책은 3장으로 구성돼 각각 10가지 비법들을 소개하고 있다. 일상과 비즈니스에서 유용하게 활용할 수 있도록 구체적인 사례를 활용한 문제를 서두에 제시함으로써 핵심 내용을 바로 이해할 수 있게 했다.

1장은 커뮤니케이션의 근간이 되는 내용을 다룬다. 즉, 대화를 통해 인간관계를 돈독히 하고 그리하여 상대와 한편이 되는 방법을 정리했다. 공감과 동감의 차이, 대중을 내 편으로 만드는 언더독 기법, 진정한 사과 비결 5가지, 경청 훈련법, 좋은 질문 vs 나쁜 질문 vs 속상한 질문 등이 소개된다.

2장은 어떤 상황에서든, 누구에게서든 ‘예스’를 끌어내는 설득법을 다루었다. 프레이밍 효과, 라벨링 기법, 전문용어 활용하기, 대조 효과, 흠집을 드러냄으로써 신뢰를 높이는 법 등은 당장 오늘 내가 누군가와 주고받은 경험에 적용해 볼 만한 실속형 설득 전략이다.

3장은 말과 글보다 더 중요한, 또 다른 소통 비법을 소개한다. 시스템, 공간과 가구, 숫자, 색상, 이메일 등 상대의 마음을 파악하고 사로잡는 비법들은 그동안 우리가 지나치거나 사소하게 여겨온 주변 요소들을 다시 한번 점검하고 정비할 필요를 느끼게 만든다.

이 책에는 한국 FP협회 웹진에 실렸던 커뮤니케이션 칼럼, 대학에서 비즈니스 커뮤니케이션을 강의하며 학생들과 토론한 사례도 녹아 있다. 쓰고, 토론하고, 관련서를 탐독하고, 전문가와 의견을 나눈 경험과 아이디어의 총 집결체인 셈이다. 

부모와 자녀, 부부와 연인, 상사와 부하 등 모든 인간관계에서 어려움을 겪고 있다면 지금 이 책을 집어들기를 권한다. 

손영남 기자 son361@outsourcing.co.kr 다른기사 보기