[신간안내] 협상의 기술은 좋은 질문에서 시작된다 <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>
[신간안내] 협상의 기술은 좋은 질문에서 시작된다 <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>
  • 김민서 기자
  • 승인 2021.11.17 06:18
  • 댓글 0
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뻔한 질문은 협상을 비효율적으로 만들 수 있어
협상의 전문가가 전하는 질문의 기술 이야기
원하는 것을 얻는 10가지 질문법 표지 사진 (제공=21세기북스)

[아웃소싱타임스 김민서 기자] 좋은 질문은 좋은 답변을 이끌어내는 최선의 방법이다. 타인으로부터 원하는 것을 얻기 위해서는 매력있는 질문을 통해 상대가 답하고 싶게끔 이끌어내야 한다. 그렇다면 우리가 원하는 것을 얻기 위해서는 어떤 질문을 해야 할까? 

누군가와 마주 앉는 순간 우리는 대화를 장악하고 내가 원하는 것만을 관철시키고자 하는 강렬한 욕구에 휩싸인다. 이런 욕구 때문에 대다수의 사람들은 질문을 하더라도 상대방의 목적에서 최대한 멀어지기 위해 뻔한 질문, 이미 답을 알고 있는 질문만을 하게 된다. 하지만 이러한 태도는 협상을 비효율적으로 만든다. 

저자는 이 책을 통해 협상 전에 스스로 생각하는 질문 다섯 가지, 협상 과정에서 상대방을 파악하는 질문 다섯 가지로 구성된 전략이 승리를 가져다줄 뿐 아니라 보다 넓은 시야를 갖게 해준다고 말한다. 

또한 저자는 협상이 기본적으로 불편하며 불확실한 결과에 대한 두려움을 일으킨다는 점을 숨기지 않는다. 그 해결책으로 나와 상대방을 파악하는 질문들을 제안하며 각각의 주제에 맞게 갈등을 방지하고 의견을 좁힌 사례들을 소개하고 있다. 

저자인 알렉산드라 카터는 컬럼비아 대학교 로스쿨의 법학 임상 교수이자 중재 연구소 소장으로서 10여 년간 1000명 이상에게 협상 능력을 훈련시켰다. 또한 UN에서는 유명한 협상 트레이너로 80개국 수백 명의 외교관들을 대상으로 협상 워크숍을 진행했으며 2019년에 컬럼비아 대학교 최고 강의상을 수상한 바 있다. 

협상의 전문가인 저자가 쓴 이 책은 협상의 테이블에서 우리가 원하는 것을 얻을 수 있는 최고의 방법 10가지를 담고 있다. 대화의 기술이 필요한 자. 협상의 테이블에서 목적을 달성하고 싶은 자에게 이 책을 읽기를 추천한다. 

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