이번 주제는 텔레마케팅업무에서 반드시 알아야 할 제품전략과 가격정책에 대해서 알아본다. 근무하는 콜센터(컨택센터)의 서비스 내용에 상관없이 제품과 가격은 텔레마케터(상담원)가 가장 많이 다루게되는 업무 내용이고 회사에서도 중요하게 다루는 경영전략이므로 텔레마케터가 이를 이해하느냐 못하느냐는 매출에 중대한 영향을 미치는 요소일 수 밖에 없다.

■제품전략

○ 핵심제품
㉠ 제품이 지니고 있는 핵심편익(benefit)이나 서비스를 가리킨다.
㉡ 소비자들이 구매를 통해 얻고자 하는 가치 또는 효용을 말한다.

○ 실체 제품
㉠ 형태상(실체적)제품은 핵심제품을 실제의 형태로 개발시키기 위해 물리·화학·상징적 속성을 결합한 것으로 일반적으로 우리가 보는 제품의 성질을 말한다.
㉡ 형태상 제품은 브랜드네임(Brand name), 품질(quality), 특징(features), 스타일링(styling) 등의 속성을 포함

○ 확장제품
㉠ 제품의 구매를 통해 고객의 만족을 이끌어 내기 위한 것으로 형태상 제품에 부가되는 여러 가지 특성을 말한다.
㉡ 결제방법, 무료배달, 보장(warranty), 교육과 서비스 등이 확장제품의 속성이 된다.

■소비재

○ 편의품(Convenience Products)
㉠ 구매하는 기간이 빈번하고, 구매에 대한 시간과 노력이 적게 소요
㉡ 가격이 비싸지 않으며, 이러한 제품의 예로는 음식, 양말, 드라이클리닝 등 일상생활에서 쉽게 접할 수 있는 것

○ 선매품(Shopping Products)
㉠ 제품을 구매하는 데 있어 여러 가지 다양한 대안을 비교하고 수고와 노력을 아끼지 않는 제품으로 선매품의 선택기준은 제품이 지닌 속성, 가격이 된다.
㉡ 전자제품, 자동차, 옷 등이 있다.

○ 전문품(Specialty Products)
㉠ 독특한 제품의 특성을 지녔는데 소비자들이 드물게 구매하며, 가격 또한 비싼 편
㉡ 소비자는 그들이 원하는 정확한 제품과 상표를 획득하기 위하여 특별한 노력을 기꺼이 하며, 이러한 제품에는 최고급 보석 등

○ 비탐색품(Unsoughts Products)
㉠ 소비자의 관심도가 낮은 제품으로 소비자는 스스로 제품의 정보를 탐색하지 않고 심지어 의식하지 않는 경우도 많다.
㉡ 주로 시장에 처음 진입하는 신제품 또는 소비자가 필요성을 잘 느끼지 못하는 제품 등이 해당한다.

■ 신제품의 가격책정

○ 시장침투가격정책(Market Penetration Pricing)
㉠ 신제품을 개발한 기업들이 시장점유율을 확대하고 많은 매출액을 올리기 위해 경쟁자보다 가격을 낮게 설정하는 정책이다.
㉡ 마케터는 그 시장에 경쟁자가 곧 진입할 것으로 예상될 때와 제품의 수요가 가격에 탄력적일 때 침투가격책정을 선택하는데, 이는 대량으로 판매함으로써 원가가 낮아져 가격인하가 가능해진다.
㉢ 수요가 탄력적인 제품에 가장 적합한 가격정책이다.
㉢ 만약의 경우에 시장침투가격정책을 사용하는 기업이 이미 큰 시장점유율을 확보했다면 경쟁자들은 이 시장에 진입하는 것을 꺼려할 것이다.

○ 초기고가격정책(Market Skimming Pricing)
㉠ 고가격정책은 신제품을 개발한 기업들이 연구개발에 투자한 비용을 빨리 회수하기 위해 초기에 높은 가격을 설정하는 정책으로서, 이 정책은 가격보다 제품의 질에 관심이 많은 소비자를 주요 목표로 두고 있다.
㉡ 신제품의 시장진입 초기에 고가의 가격을 설정하여 가격에 대한 민감도가 낮은 고소득층을 유인한 후 점차 가격을 인하하여 저소득층으로 제품 대상의 확대를 꾀하는 정책이다.

■ 심리적 가격결정방법

○ 단수가격(Odd Pricing)
㉠ 시장에서 경쟁이 치열할 때 소비자들에게 심리적으로 값싸다는 느낌을 주어 판매량을 늘리려는 가격결정방법이다.
㉡ 제품의 가격을 100원, 1,000원 등과 같이 현 화폐단위에 맞게 책정하는 것이 아니라, 그 보다 조금 낮은 95원, 970원, 990원 등과 같이 단수로 책정하는 방식이다. 단수가격의 설정목적은 소비자의 입장에서는 가격이 상당히 낮은 것으로 느낄 수 있고, 정확한 계산에 의해 가격이 책정되었다는 느낌을 줄 수 있다.

○ 관습가격(Customery Pricing)
㉠ 일용품의 경우처럼 장기간에 걸친 소비자의 수요로 인해 관습적으로 형성되는 가격을 말한다.
㉡ 소매점에서 포장 과자류 등을 판매할 때, 생산원가가 변동되었다고 하더라도 품질이나 수량을 가감하여 종전가격을 그대로 유지하는 것을 의미한다.

○ 명성가격(Prestige Pricing)
㉠ 자신의 명성이나 위신을 나타내는 제품의 경우에 일시적으로 가격이 높아짐에 따라 수요가 증가되는 경향을 보이기도 하는데, 이를 이용하여 고가격으로 가격을 설정하는 방법이다.
㉡ 제품의 가격과 품질의 상관관계가 높게 느껴지게 되는 제품의 경우에는 고가격을 유지하는 경우가 많다.

○ 준거가격(Reference Pricing)
㉠ 구매자는 어떤 제품에 대해서 자기 나름대로의 기준이 되는 준거가격을 마음속에 지니고 있다.
㉡ 제품을 구매할 경우 마음속에 지니고 있는 가격인 그것과 비교해보고 제품 가격이 비싼지 여부를 결정하는 것을 말한다.

■ 지리적 가격조정

○ 균일운송가격(Uniform Delivered Pricing)
㉠ 지역에 상관없이 모든 고객에게 운임을 포함한 동일한 가격을 부과하는 가격정책
㉡ 운송비가 가격에서 차지하는 비율이 낮은 경우에 용이한 가격관리를 위한 방법

○ FOB(Free On Board)가격
㉠ 균일운송가격 하고는 반대로 제품의 생산지에서부터 소비자가 있는 곳까지의 운송비를 소비자가 부담하도록 하는 방법
㉡ 이 방법은 일반 소비재의 경우에는 현실적인 적용이 어렵고, 발생하는 건수가 많지 않은 산업재 및 제조업자와 중간상간의 거래에 많이 이용

○ 구역가격(Zone Pricing)
㉠ 하나의 전체 시장을 몇몇의 지대로 구분하고, 각각의 지대에서는 소비자들에게 동일한 수송비를 부과하는 방법
㉡ 동시에 지역 간의 운송비 차이를 일정 정도 반영하면서 가격관리의 효율성도 같이 취할 수 있는 방법

○ 기점가격(Basing-Point Pricing) : 공급자가 특정한 도시나 지역을 하나의 기준점으로 하여 제품이 운송되는 지역과 상관없이 모든 고객에게 동일한 운송비를 부과하는 방법

○ 운송비 흡수가격(Freight Absorption Pricing)
㉠ 특정한 지역이나 고객을 대상으로 공급업자가 운송비를 흡수하는 방법
㉡ 이것은 사업 확대를 위하여 실제 운송비의 일부나 또는 전부를 제품가격에 부과하지 않고, 제조업자가 흡수한다.
㉢ 이런 가격결정은 사업 확장, 시장침투, 또는 경쟁이 심한 시장에서의 유지를 위해 사용하는 방법

 

[이동근 교수 프로필]
 
 * 강원대학교 일반대학원 박사과정 (경영학)
 * 現 라인원격평생교육원 경영전략 교수
* 現 중앙원격평생교육원 광고학 교수
* 現 고용노동부 원격교육 (이러닝) 훈련 위원
* 前 강남전문학교 경영학부 전임교수
* 前 건국대학교 미래지식교육원 외래교수

 * 저서
- 유통관리사 2급/ 독학사 (경영학개론, 마케팅원론, 마케팅조사, 경영정보론, 인적자원관리)
- 스포츠 경영관리사 / 텔레마케팅관리사 / 공사공단 경영학 등 다수