[신간안내] 잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까? 답은 소비자에게 있다
[신간안내] 잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까? 답은 소비자에게 있다
  • 김민서 뉴스리포터
  • 승인 2021.02.02 07:17
  • 댓글 0
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매출의 비밀, 소비자의 비합리성 소비패턴에 주목해라
소비의 '표면적 논리적 이유'와 숨겨져있는 '진짜 이유'
잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까? 로리 서덜랜드지음, 김영사 펴냄

[아웃소싱타임스 김민서 뉴스리포터] 코로나19로 인해 대면 마케팅이 활발히 이뤄지지 못하고 있다. 현재뿐 아니라 포스트코로나 시대를 대비하기 위해서 온라인, 비대면 마케팅 전략이 불가피하다. 그렇다면 마케팅은 어떤 전략이 필요할까? 

맛없는 음료의 대명사 ‘레드불’은 양도 적고 상대적으로 비싸지만 매년 60억 캔이 팔린다. 단가가 몇백원인 스타벅스 커피를 소비자들은 6000원의 가격을 지불하고 마신다. 매출의 비밀은 바로 마케팅에 있다.   

팔리지 않는 제품을 잘 팔기 위해, 남들과 같은 것을 팔아도 더 많은 매출을 올리기 위해, 소비자의 선택을 한발 먼저 예측하기 위해서는 사람들이 제품과 서비스를 구매하는 ‘진짜 이유’를 분석해야 한다.
 
“우리는 생각만큼 합리적이지 않다. 논리를 버릴 때 지갑은 열린다!”
같은 걸 팔아도 더 많은 매출을 내기 위해서는 소비의 ‘진짜 이유’를 얼마나 잘 파악했는가에 달렸다. 소비시장의 근본적 원동력인 ‘인간 행동의 비합리성’에서 우리는 성공의 비밀을 찾아낼 수 있다. 

구글, 다이슨, 우버, 레드불, 맥도날드, 애플, 스타벅스, 아마존 등 세계적 기업들은 하나같이 소비자의 비합리성에 주목한다. 대부분의 소비자들은 자신이 합리적인 소비를 하고 있다고 착각하지만 대부분의 소비는 무의식적·충동적으로 이뤄지기 때문이다. 

뿐만 아니라 사람들이 어떤 행동을 할 때는 보통 두 가지 이유가 있다. ‘표면적으로 논리적인 이유’와 ‘진짜 이유’가 있다. 소비의 ‘진짜 이유’와 소비자의 비합리성 소비 패턴을 잘 파악하면 우리는 같은 물건이라도 다른 판매 실적을 남길 수 있다. 

저자인 로리 서덜랜드는 세계적인 광고회사 오길비의 전설적 디렉터로서 30년 간 광고·홍보 현장에서 쌓은 저자의 노하우와 ‘사소하지만 결정적인’ 마케팅 지침을 이 책에 담았다. 

저자는 말한다. 같은 걸 팔아도 더 많은 매출을 내기 위해서는 소비자의 심리를 얼마나 잘 파악했는가에 달렸다. 소비시장의 근본적 원동력인 ‘인간 행동의 비합리성’에서 성공의 비밀을 찾아낼 수 있다. 

이 책은 아주 간단한 발상의 전환으로 소비자의 의사결정을 좌우한 사례들을 소개하며 그것들을 하나의 법칙으로 모아 설명하고 있다. 

코로나19로 인해 마케팅에도 새로운 변화가 촉진되는 상황에서 우리는 소비자들의 행동 패턴을 분석한 마케팅 전략을 내세워야 한다. 매출의 결정적인 영향을 미치는 마케팅 전략이 궁금하거나 소비자 행동 암호를 알고 싶은 자, 인간의 본성과 심리를 활용하는 마케팅의 연금술이 궁금한 자에게 이 책을 권한다.  

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