[아웃소싱타임스 김민수 기자] 아웃소싱 산업은 인력 서비스의 질로 승부를 보는 독특한 시장이다. 이 분야에서 성공적인 영업 전략은 단순히 계약을 유치하는 것을 넘어서, 지속 가능한 관계를 구축하고, 서비스의 질을 높이며, 기업의 내부 역량을 강화해야 한다.

성공적인 영업 전략을 수립하기 위해서는 먼저 아웃소싱 산업의 특성을 정확히 이해해야 한다. 아웃소싱 서비스는 타 업종에 비해 고객의 만족도가 서비스 질에 직접적으로 영향을 끼친다. 따라서, 고객과의 신뢰를 기반으로 한 장기적인 관계 구축이 무엇보다 중요하다.

장기적인 관계를 구축하기 위해서는 먼저 고객의 요구를 정확히 파악하고, 이를 충족시키는 맞춤형 서비스를 제공해야 한다. 이 과정에서 고객의 피드백을 적극적으로 수집하고, 이를 서비스 개선에 반영하는 것이 중요하다.

또한, 아웃소싱 기업은 내부 역량을 지속적으로 강화해야 한다. 우수한 인재의 채용과 교육, 영업 시스템과 솔루션의 지속적인 개선이 이뤄져야 한다. 특히, 고객의 변화하는 요구사항에 신속하게 대응할 수 있는 유연성을 갖추는 것이 중요하다.

서비스의 질을 높이는 데에는 전문적인 컨설팅 능력도 중요하다. 아웃소싱 대상 분야에 대한 깊은 이해와 전문 지식을 바탕으로 고객에게 가치를 제공하는 것이 필요하다. 이를 통해 아웃소싱 기업은 단순한 서비스 제공자에서 비즈니스 파트너로 거듭날 수 있다.

■ 영업 시스템과 솔루션 구축
영업 시스템과 솔루션의 구축은 아웃소싱 산업에서 기업이 안정적으로 서비스를 제공하고, 고객의 다양한 요구에 신속하게 대응할 수 있는 기반을 마련하는데 핵심적인 역할을 한다. 

이를 통해 영업 과정에서 발생할 수 있는 문제를 최소화하고, 고객 만족도를 높일 수 있다. 다양한 글로벌 기업들의 사례를 통해 이러한 전략의 중요성을 더욱 명확히 이해할 수 있다.

마이크로소프트, 알리바바, 깃허브, 왓츠앱, 구글, 슬랙 등 세계적인 기업들은 각자의 독특한 방식으로 영업 시스템과 솔루션을 구축하고, 아웃소싱 전략을 통해 성공적인 결과를 얻었다​​​​​​.

먼저, 마이크로소프트는 대규모의 외주 인력을 사용하여 전문성을 보완하고, 기존 서비스의 범위를 넘어서는 일들을 처리했다. 이러한 외주 인력은 작업명세서(SOW)와 서비스 수준 협약(SLA)을 포함하는 아웃소싱 계약에 따라 관리되어, 마이크로소프트 직원이 업무 부담을 줄이고 효율적으로 일할 수 있게 했다​​.

알리바바의 경우, 웹사이트 개발을 미국에 있는 원격 개발자들에게 아웃소싱하여 전 세계에서 가장 큰 온라인 마켓플레이스를 구축하는 데 성공했다. 이는 중국 내에서 개발 인력이 부족하던 초기 상황을 극복하고, 지속 가능한 인프라를 구축하는 데 핵심적인 역활을 했다.

왓츠앱은 핵심 개발, 특히 iOS 개발을 아웃소싱하여 비용을 최적화하고, 구글 플레이와 앱스토어에서 상위 순위에 오를 수 있었다. 이러한 전략은 왓츠앱이 페이스북에 190억 달러로 팔리게 되는 등의 성공적인 결과로 이어졌다​​​​.

구글 역시 다양한 IT 부분에서 아웃소싱을 활용하여 전문 지식과 수요를 충족시켰으며, 이를 통해 IT 비용을 최적화하고 자체 비즈니스를 강화하는 데 큰 성공을 거두었다​​.

■ 마케팅과 영업인재 확보
아웃소싱 기업에서 마케팅과 영업 인재의 확보는 가장 중요한 요소이다. 이들은 기업의 서비스를 시장에 적절히 소개하고, 고객의 요구를 정확히 파악하여 맞춤형 솔루션을 제안하는 중요한 역할을 수행한다. 

경쟁이 치열한 시장에서 이러한 인재들은 기업이 성장하고 지속 가능한 관계를 구축하는 데 필수적인 자원이다.

이들은 외부 인력을 활용한 마케팅, 공동수급 마케팅, 입찰 및 PT마케팅, 각종 인증 마케팅, CRM 마케팅, 이메일 마케팅, 전화 마케팅 등 다양한 마케팅 전략을 효과적으로 활용하고 있다. 

더불어, 3C분석, PEST 분석, 5FORCE 분석, SWOT 분석, 로직트리 분석 등을 통한 사업 전략 수립 및 중장기 전략 수립을 통해 아웃소싱 영업을 진행하고 있다.

글로벌 기업들의 아웃소싱 성공 사례에서도 마케팅과 영업 인재의 중요성은 명확하게 드러난다. 알리바바, 왓츠앱, 구글 등은 각기 다른 방식으로 전문 인재를 활용하여 글로벌 시장에서의 성공을 이끌고 있다.

예를 들어, 왓츠앱은 핵심 개발을 동유럽의 IT 전문 아웃소싱 팀에게 맡겨 비용을 최적화하고 시장에서의 경쟁력을 확보했다​.

■ 아웃소싱 컨설팅 능력 확보
컨설팅 능력은 아웃소싱 서비스의 질을 결정짓는 중요한 요소이다. 이 능력을 통해 기업은 고객의 비즈니스를 깊이 있게 이해하고, 그에 기반한 맞춤형 서비스를 제공할 수 있다. 이러한 접근 방식은 고객 만족도를 높이고, 장기적인 관계 유지에 있어 핵심적인 역할을 한다.

첫째, 전문적인 컨설팅을 통해 기업은 고객의 비즈니스 환경, 시장 동향, 그리고 고객이 직면한 도전과제를 정확하게 파악할 수 있다. 이는 고객이 필요로 하는 솔루션을 정확히 제공하는 데 필수적이다.

둘째, 컨설팅 능력은 고객과의 신뢰 관계 구축에 중요한 역할을 한다. 기업이 고객의 비즈니스에 대해 깊이 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제시할 때, 고객은 기업을 신뢰하는 파트너로 인식하기 시작한다. 이러한 신뢰는 고객과의 장기적인 관계 유지에 있어 결정적인 요소가 된다.

셋째, 전문적인 컨설팅 서비스는 고객의 비즈니스 성장에 기여한다. 맞춤형 솔루션을 통해 고객은 비즈니스 효율성을 개선하고, 시장에서의 경쟁력을 강화할 수 있다. 이는 고객의 비즈니스 성공을 통한 아웃소싱 기업의 성공으로 이어진다.

넷째, 컨설팅 능력은 기업이 새로운 시장 기회를 발굴하는 데에도 기여한다. 고객과의 긴밀한 컨설팅 과정을 통해, 기업은 고객의 미충족된 요구를 발견하고, 이를 충족시킬 새로운 서비스나 제품을 개발할 수 있는 기회를 얻게 된다.

■ 영업 인재의 지속적인 교육
마지막으로, 우수한 인재 확보와 지속적인 교육은 아웃소싱 기업의 지속 가능한 성장을 위한 핵심 전략이다. 직원들의 전문성과 능력을 지속적으로 개발함으로써 기업은 변화하는 시장 환경에 효과적으로 대응하고 경쟁 우위를 확보할 수 있다. 

아웃소싱 기업들은 실습교육, 신입사원 온보딩 교육 프로그램, 채용 연계형 교육, 디지털 전환(DT) 교육, 아웃소싱 컨설팅 교육 등 다양한 형태의 기업 교육 프로그램이 필요하다.

조직문화의 개선과 올바른 조직문화 형성도 기업 성장에도 중요한 역할을 한다. 아웃소싱 기업들은 현재 조직에 맞는 문화를 개선하고 문제점을 파악하여 개선하고자 하는 방향과 경영층의 관심 등을 통해 현재 조직에 맞게 설계해야 한다​​.

또한, 기업의 교육훈련 투자가 회사 매출액에 긍정적인 영향을 미치며, 장기적인 관점에서 교육훈련에 대한 관심과 투자를 확대한다면 기업의 조직성과 및 재무성과에 크게 기여할 수 있다.

이처럼 아웃소싱 기업이 영업을 잘 하려면 위에 제시한 영업 시스템과 솔루션의 구축, 마케팅과 영업인재 확보, 컨설팅 능력확보, 영업 인재 확보와 지속적인 교육 등이 종합적으로 필요하다. 

아웃소싱 기업의 영업 전략은 단순히 매출을 늘리는 것을 넘어서, 고객과의 신뢰를 구축하고 지속 가능한 성장을 추구해야 한다. 이를 위해 기업은 내부 역량을 강화하고 인적 자원을 발전시키는 데에 지속적으로 투자해야 한다.

IT 소프트웨어 개발자인 우리시스템의 박지은 컨설턴트는 "영업 팀이 가지는 가장 큰 도전 중 하나는 효율적인 시간 관리와 영업 활동의 최적화"라고 말한다. 

박 컨설턴트에 따르면, "적절한 영업 시스템과 솔루션은 영업 팀이 더 많은 시간을 실제 영업 활동에 할애하도록 돕고, 비효율적인 작업을 최소화하며, 이것은 단순히 매출 증대에만 기여하는 것이 아니라, 영업 팀의 사기를 높이고, 회사 내에서 긍정적인 업무 문화를 조성하는 데도 중요한 역할을 한다."고 강조했다.

세종대학교 경영대학교 박흥진 교수는 아웃소싱 컨설팅 능력의 중요성을 강조하며, "아웃소싱 기업은 고객의 비즈니스를 깊이 이해하고, 이를 바탕으로 한 맞춤형 서비스를 제공하는 것이 중요하다"고 말했다. 

그는 또한 "전문적인 컨설팅을 통해 아웃소싱 기업은 고객의 요구를 정확히 파악하고, 이에 부합하는 서비스를 제공함으로써 고객 만족도를 높일 수 있다"고 덧붙였다.