KPMG "소비자취향에 뒤져"
할인점 소매상 위기 틈타 반사이익 챙겨


KPMG컨설팅사는 50개이상의 독일 소매점을 대상으로 조사 한 결과 대
다수의 소매상들이 고객지향적 경영전략을 구사하지 못하고 있을 뿐
만 아니라 진보성 및 융통성이 결여되어 있어 중소규모 소매유통업체
의 위기가 지속될 것이라고 평가했다.

KPMG의 조사보고에 따르면 소매상의 소비자시장 점유율이 점점 하락하
고 있는데, 2005년에는 27.5%로 감소할 것으로 전망되며 소매상의 파
산률이 기업파산의 30%를 차지할 것이며 동시에 식품산업의 할인점의
시장 점유율은 40%까지 상승할 것이라고 전망하고 있다.

소매상의 전반적인 위기는 디스카운터 및 식품, 가전오락기기, 신발
등의 분야의 전문 소매상들에 2005년에 상당한 성장률을 가져다 줄 것
으로 KPMG는 전망하고 있다. 특히 디스카운터는 지금의 시장 점유율
36%에서 40%로 증가할 것이다. 디스카운트 체인점들은 고급 상품들의
특별 활인판매을 지속적으로 추진하여 고객의 관심을 끌고 있으며 고
객에게 저렴한 가격으로도 품질이 보장된다는 인식을 심어주고 있기
때문에 소비자의 선호도가 계속해서 높아질 것으로 보고 있다.

KPMG가 소매상의 현저한 파산을 전망하는 요인으로는 소매상이 앞으
로 은행의 신용대출규정이 엄격해 짐으로 인해 크레디트를 받기 어려
워 졌기 때문이다. 크레디트를 받지 못하면 투자가 불가능하며 상점확
대 등에 투자를 못하면 당연히 경쟁력이 떨어지고 이것은 파산을 초래
할 것이라고 분석하고 있다.

둘째 원인으로는 21세기의 소비자들은 다이나믹하고 까다롭고 요구가
많아져 소비자의 전반적인 동향을 파악하기가 어려워졌다는 것이다.
특히 근래 독일 소비자들은 품질과 서비스의 고급화를 저렴한 가격에
요구하고 있다. 많은 사람들이 특정한 상점을 지정하여 상품을 구매
하는 것이 아니라 저렴한 가격을 찾아 다니는 수가 점점 늘고 있다.
KPMG는 이런 유형의 소비자가 2005년에는 50%를 상회할 것으로 보고
있다.

반면 소매상은 지난 10년간 경쟁이 심해지고 고객의 요구 수준도 높아
졌는데도 불구하고 이에 대처하지 못한 과오를 범한 것이다. 소비자들
은 식품, 섬유, 의류 및 신발산업의 만족도는 3.45포인트로 단순히 만
족스럽다고만 평가된 중위그릅에 위치하고 있어 소매상은 고객지향적
인 전략을 전개해야만 할 것이다.

ㅇ 식품산업 : 1990년에 45%에 불과하였던 독일 10대 식품 소매체인점
의 총매출 점유율이 2005년에는 82%로 확대될 것으로 전망된다. KPMG
는 매출액이 10억 유로 미만인 소매상은 구조상 경쟁불가능하여 중기
적으로 경쟁에 뒤져 파산이 불가피할 것으로 보고 있다.

ㅇ 패션산업 : 패션산업 특히 신발산업의 경우 제품이 신속하게 조달
되지 못하는 것이 제일 문제가 되고 있는데, 의류 및 신발의 공급자
나 소매상의 45%가 고객지향적이지 못하고 공급자의 여건에 맞추어 판
매전략을 세운다는 것이다. 따라서 고객의 만족도가 현저히 떨어지고
있음에도 불구하고 많은 소매상의 상품구입정책을 공급자의 경영스타
일에 의존할 뿐 고객의 요구에 초점을 맞추지 못하고 있는 상황이다.

KPMG는 소매점들이 인수합병을 통해 새로운 자체 경영전략을 구사할
수 있는 파워를 구축하는 방안과 쇼핑포인트가 될 수 있는 지역으로
의 진출 등의 대안을 제시하고 있다.

정보원: KPMG
보고자: 베를린 한국무역관, 조영아(kotra-berlin@t-online.de)