아웃소싱에 대한 기대

기업 경영의 수단으로서 아웃소싱에 대한 각 기업의 생각이 많이 달라
진 것은 매우 고무적인 일이라 아니할 수 없다.

경영목표의 달성을 위해서 기업의 핵심역량을 중심으로 적극적으로 육
성하고 핵심역량이 아닌 부문은 전문적인 아웃소싱 업체를 통하여 차
별화 된 서비스를 통해 기업 경쟁력을 높이고자 하는 노력들이 예전
과 다르게 전개되고 있는 것은 기업의 경쟁력만이 아니고 국가 경쟁력
면에서도 매우 바람직한 일이 아닌가 생각한다.

특히 제품을 생산하여 유통업체를 통하여 판매하고자 하는 기업인 경
우 판촉부문이 우리나라의 유통환경과 구조적인 측면으로 볼 때 기업
의 일부 조직으로 불가피하다는 것을 현실적으로 받아들이지 않을 수
없다.

기업 내에서의 판촉부문은 영업조직 내에 자리하고 있으며 영업담당
임원의 관장 하에 있으므로 일사불란한 영업조직 운영에서 꼭 같이 있
어야 하며 떼어낼 수 없는 조직이라는 생각이 지배적이며 만약 떼어
낼 경우에 회사에 대한 애사심이나 단결력이 줄어들어 영업활동에 지
장이 있지 않을까라는 우려가 있는 것이 사실이다. 따라서 판촉자원
에 대한 관리주체나 체계의 변화는 결코 소홀하게 다룰 수 없는 부분
이다.

그러나 최근 아웃소싱에 특별한 관심을 보이는 기업의 경우 경영전략
을 수립할 때 판촉사원의 유지비용은 주요한 쟁점이 되며 매출액 대
비 판촉비가 차지하는 비율이 관심의 대상이다. 전국적인 유통망을 대
상으로 판촉조직을 구성할 경우 판촉비용의 크기에 대부분 놀라게 된
다. 특히 시장에 새로 진입하는 기업의 경우 초기의 과다한 비용 때문
에 애로 사항이 많은 것이 사실이다.

필자가 판촉 아웃소싱에 대하여 검토를 하는 기업의 최고경영자나 임
원들을 면담할 때 그 분들이 일반적으로 기대하는 것을 보면 몇 가지
공통점을 발견한다. 영업활동에 변화를 주어 회사 경영목표에 대한 기
대를 높이는 방법으로 도입할 만한 판촉 아웃소싱, 우리회사의 여건
은 어떠한가를 진단해 보는 기회가 필요하다.

첫째, 경영자들께서 항상 걱정하는 것은 우리회사의 제품이 시장에서
매출이 증가 하고 시장점유율이 개선될 수 있는가에 대한 우려이다.

둘째, 아웃소싱에 관심을 보이는 많은 기업의 중역이나 관리자들의 가
장 중요한 관심사는 아웃소싱을 통하여 비용을 얼마나 절감할 수 있는
가이다. 특히 총 판촉비는 물론 1인 당 비용에 관심을 갖는다.

셋째, 그 분들은 대체로 우리회사의 판촉서비스는 만족할 만한 수준이
라고 믿고 있다. 그런 경우 아웃소싱을 통하여 서비스가 어떻게 달라
질 수 있는가에 대해서는 관심을 보이지 않는다. 판촉서비스의 품질
수준은 현재 수준으로 만족하고 있다.

넷째, 기업의 구조조정 차원에서 인력을 전문 아웃소싱 업체에 맡긴다
는 데 큰 의미를 둔다.

우리 회사의 판촉서비스는 만족할 만 한가?

그러나 판촉 아웃소싱을 도입해야 할 것인가라는 질문에 답하기 위해
서는 각 기업의 실태를 점검해 볼 필요가 있다. 아래에 제시하는 항목
들은 오랜 동안 판촉 아웃소싱에 참여하면서 추출해 본 판촉 아웃소싱
을 시행하는데 필요한 체크 항목들이다. 관심을 갖는 독자의 경우에
는 자체적으로 점검해 볼 필요가 있다고 본다.

첫째, 우리회사에 판촉 전문가가 몇 명이나 있는가? 그리고 그들은
잘 훈련되고 판촉 전문가로서의 역량을 발휘하는가?

둘째, 우리회사의 판촉사원과 관련한 비용이 판매 외형의 몇 % 정도
되는가? 총 판매 외형대비 비율, 영업비 대비 판촉비의 비율 등으로
비교해 볼 수 있다.

세째, 우리회사의 판촉사원의 1인당 생산성이 기대할 만한 수준이 되
는가? 판촉사원의 업무 성과와 효과적인 측면을 알아보기 위한 내용이
다. 판촉사원 1인당 매출액을 알아보는 것도 비교자료로 활용할 수 있
다.

넷째, 우리회사의 판촉사원에 대한 교육시스템은 잘 되어 있으며 연
간 교육과정에 의하여 정기적으로 진행되는가? 임시적으로 짜맞추어
시간 떼우기 식의 교육으로 교육 시마다 항상 똑같은 교육을 형태만
달리하여 반복하는 것은 아닌가?

다섯째, 우리회사 판촉사원들의 교육 참여도는 어떠한가? 이는 거래처
와도 관련이 있는 사항인데 어떤 유통업체에서는 판촉사원이 현장에
서 한시라도 떨어져 있으면 일에 차질이 있을 거라는 생각 때문에 교
육의 기회를 박탈하고 심지어는 교육에 참여하는 경우에 벌금을 물리
거나 교육 참여일을 휴무일로 인정하여 휴일을 뺏는 일까지도 있다.

여섯째, 판촉사원에 대한 인사고과는 잘 되어 있으며 업무성과에 따
른 포상 및 보상제도가 잘 되어 있는가? 업무와 관련된 평가와 이에
대한 보상시스템은 판촉사원에 국한된 것이 아니지만 판촉사원에게는
매우 필요하다. 그러나 일반적으로 소홀히 취급되고 있는 것이 판촉사
원에 대한 평가와 포상이다.

일곱째, 우리회사의 판촉사원은 영업사원의 비서 역할을 하지는 않는
가? 영업사원과 판촉사원의 역할은 크게 다른데도 불구하고 일부 영업
사원의 경우 마치 비서처럼 부리거나 심부름을 시키는 경우가 많다.

여덟째, 우리회사의 판촉사원은 회사에서 중요한 일을 하고 있다고 누
구나 생각하고 그들을 잘 대접해야 한다고 생각하는가? 중요한 일을
하고 있다고 생각하지만 그 대접은 영업관리자나 영업사원에게 돌아가
지는 않는가?

아홉째, 우리회사의 판촉서비스는 정확하게 평가되고 있는가? 우리 회
사의 판촉서비스를 평가하는 것은 쉽지 않다. 고객들을 통하거나 자
체 진단 팀에 의하여 가능한데 다양한 고객을 대상으로 다면 평가가
이루어 지고 있는지에 대하여 적극적인 평가가 있어야 한다. 이를 통
하여 서비스 수준을 점검하고 개선하는 것이다.

열번째, 우리회사는 고객들의 의견이나 시장정보가 정기적으로 시기
적절하게 최고 경영자에게 전달되는가? 기업의 영업회의를 보면 시장
상황에 대한 영업부서의 정보에 대하여 마케팅부서의 요원들과 설왕설
래 하는 경우가 많다. 정보는 해석하는 정도와 입장에 따라 주장을 하
기도 하는데 정기적인 정보 제공으로 이를 개선할 수 있다.

열 한번째, 우리회사는 시장의 동향과 경쟁관계를 매우 신속하며 정기
적으로 파악할 수 있는 시스템이 되어 있는가? 이는 일사불란한 정보
취득과 관리시스템으로 가능하다.

열 두번째, 우리회사의 판촉서비스에 대하여 고객사(유통업체)는 만족
하는가? 매우 어려운 문제인데 자기 회사의 서비스를 평가 받는 일은
매우 두렵고 걱정스러운 일이나 꼭 필요한 것이다.

열 세번째, 우리회사는 현장에서 판촉으로 인해 문제가 발생하였을
때 신속하게 대응할 수 있는가? 그리고 우리회사의 영업 또는 마케팅
정책을 하루 안에 전 판촉사원에게 알 릴 수 있는가?

위에 제시한 항목은 판촉조직 운영 점검을 위한 절대적인 항목이 아니
다. 그러나 상기 항목으로 판촉 운영에 대한 진단을 할 경우 많은 시
사점을 발견할 수 있을 것이다. 필요하다면 판촉사원 조직의 아웃소싱
을 검토해 볼 수 있을 것이다.

김종태 (유한M&C 대표이사)