DB마케팅 대상이기도 하다. 이와는 별도로 운영되는 롯데닷컴
(www.lotte.com)은 온라인상에서 90만명 회원을 대상으로 DB마케팅을
활발히 펼치고 있다.
롯데백화점은 지난해초 영업전략팀에 DB마케팅부를 별도로 신설했다.
DB마케팅부는 사원들에게 DB마케팅에 대한 마인드를 심어주고 고객데
이터 분석과 DB마케팅전략을 짜는 일을 한다.
롯데백화점의 DB마케팅 집중공략 대상은 ‘큰손’으로 분류되는 60만
∼70만명이다. 롯데백화점카드 발급이 안되는 14∼23세들의 경우 쿨
플러스(Cool Plus)라는 현금카드를 발급해 고객정보로 이용한다.
<>고객 구매 패턴과 성향 파악이 중요
회원DB에는 회원들의 연령, 성별, 거주지는 기본이고 주요 구매품목,
직장, 가족, 소득 등을 다양하게 분석·분류돼 있다. 또한 지점별, 월
별, 품목별로도 분류가 가능하다. 각 지점에서 다양한 조건을 달아 분
석을 요구하면 본사 DB마케팅부에서 자료를 뽑아 각 지점에 내려보낸
다. 이런 자료를 활용해 지점에선 캠페인을 벌인다.
롯데백화점은 DB마케팅 수단으로 DM 발송을 활용한다. DW가 구축 되지
않았을 때엔 무작위로 DM을 발송했으나 지난해부턴 상품과 행사 성사
성격에 맞춰 구매 가능성이 높은 회원만을 상대한다. 당연히 DM제작과
과 발송비용이 줄어들었고, 반면에 매출은 늘어났다.
무작위로 DM을 발송했을 때 고객 응답률은 1∼2%가 고작이었으나, DW
에서 엄선한 고객에게 DM을 발송했을 땐 7∼8%로 높아졌다.
지난 2월에 문을 연 롯데닷컴은 회원들에게 주로 이메일로 캠페인을
펼친다. 이메일을 통한 고객 응답률은 DM 발송보다 훨씬 높다. 그만
큼 매출로 이어질 가능성이 크다. 비용 또한 DM보다 월등히 적게 든
다.
롯데닷컴이 현재 보유한 90만명의 회원은 과거 롯데백화점 온라인 사
이트인 헬로서울에 등록됐던 회원 70만명과 롯데닷컴 설립 이후 자체
적으로 확보한 회원 20만명을 합친 숫자다. 따라서 헬로서울 회원의
개인신상정보, 쇼핑백, 주문관련정보, 적립금 등이 롯데닷컴 고객 데
이터베이스에 이전됐다.
이 결과 영업개시 5개월만에 매출액은 100억원대에 달한다. 롯데그룹
신동빈 부회장이 직접 롯데닷컴을 이끌고 있다.
롯데닷컴과 롯데백화점의 등록회원 정보는 서로 공유될 수 없다. 롯데
계열사간에도 고객정보를 주고받으면 불법이기 때문이다.
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