설 초기부터 고객DB를 확보해 이를 마케팅에 활용해 왔다. 고객의 행
동 변화에 따라 DW에 최신 고객 정보를 차곡차곡 쌓아둔다. 이를 바탕
으로 한솔CS클럽의 상반기 평균 한 달 매출액은 140억원을 넘어 인터
넷 쇼핑몰 분야에서 매출액 1, 2위를 다투고 있다.
DB마케팅에선 한 사람의 고객정보 하나 하나가 곧 매출과 직결될 만큼
중요하다. DB마케팅의 최우선 과제도 가능한 많은 회원을 확보해 마케
팅에 활용할 수 있는 정보로 가공해내는 것이다. 사이트 개설 초기부
터 DB마케팅을 시작한 한솔CS클럽이 강점으로 내세우는 분야도 바로
데이터 가공 노하우다.
현재 자사 사이트를 통해 확보한 회원 고객은 245만명. 추가로 회원
확충을 위해 기존회원을 상대로 회원추천, 경품행사, 오프라인 고객
의 온라인화, 신문광고 등 다양한 방법을 시도한다. 기존 회원들이 신
규회원을 추천해 회원에 가입하는 경우 기존고객에게 1만원 상당의 사
이버머니를 적립시켜준다. 경품행사도 365일 내내 개최하고 콘텐츠를
강화해 네티즌들이 자발적으로 방문하고 싶은 사이트를 만들고 있다.
회원이 되면 누릴 수 있는 혜택도 다양하게 준비해 네티즌의 회원가입
을 유도하고 있다. 고객확보를 위한 한솔CS클럽의 최대강점은 자사 쇼
핑몰에서 가장 저렴한 가격으로 구매할 수 있다는 이미지를 심었다는
데 있다.
다른 쇼핑 사이트가 한솔CS클럽보다 저렴한 가격에 상품을 판매하고
있다는 증거를 제시하면 구매대금에 대해 그 차액만큼을 환불해주고
있다. 또 총 구매금액의 1∼5%에 해당하는 금액을 포인트로 적립해 상
품구매 때 현금처럼 결제할 수 있게 했다.
<>데이터 가공에 최고 노하우 확보
이외에도 쇼핑몰 깜짝 세일, 미술품 저가판매, 5000가지가 넘는 서비
스등을 제공해 회원가입을 유도하는 전략을 펴고 있다. 회원 가입 때
이름, 주민등록번호 등 기본정보 외에 상세정보를 추가로 제공하는 회
원들에게는 초기 보너스 점수를 주고 있다. 좀더 많은 정보를 얻어 정
선된 데이터를 확보하는 것이 DB마케팅에 무엇보다 중요하기 때문에
한솔 CS클럽이 고안해낸 방법이다.
“고객정보를 확보하는 것 자체가 DB마케팅의 첫 단계이면서 가장 중
요 한 단계라고 할 수 있습니다. 일단 이렇게 확보된 정보는 고도의
정보가공(Data Mining)을 거쳐 마케팅에 활용할 수 있는 진짜 데이터
가 되는거죠.” 임만순 창조혁신팀장의 말이다.
확보된 데이터는 연령별, 지역별, 소득수준별 등 40여 단계를 거쳐 고
객세분화의 자료로 쓰이게 된다. 여기에 구매이력, 구매금액, 유사고
객과의 비교를 통한 구매성향 분석, 인터넷 사이트 방문이력을 종합
해 더욱 정선된 데이터가 된다.
현재 한솔CS클럽은 크게 네가지 방법으로 DB마케팅을 실시하고 있다.
첫번째는 CS클럽 사이트에 만들어진 My CS Club 코너에서의 인터넷
마케팅. 회원에 가입하기만 하면 개인별로 맞춤화된 콘텐츠를 제공받
을 수 있다. 회원가입을 위해 작성한 개인 회원들의 연령, 성별, 결혼
여부, 자동차 소유, 관심사항 등 개인정보를 조합해 각 회원들이 필요
로 하는 콘텐츠와 상품정보만을 제공한다.
해당 고객이 구매에 가장 관심을 갖는 분야를 선정해 줌으로써 고객의
구매율을 높인다는 전략이다. 회원입장에서는 맞춤정보 서비스를 받을
수 있어 좋고 CS클럽은 맞춤형 콘텐츠를 제공해 회원들의 사이트 접속
을 높일 수 있다는 장점이 있다.
<>이메일 응답률 40%선
두번째는 이메일을 통한 DB마케팅. 이 방법은 회원 프로필과 구매이력
을 바탕으로 이메일을 이용해 상품을 추천하는 방식이다.
예를 들어‘아이가 있으며 직장에 다니는 30대 여성’이라는 조건을
충족시키는 회원들을 찾아 육아용품, 여성의류, 장난감 등의 상품을
추천해 주고 구매를 유도하는 방식,‘자동차를 소유한 월소득 400만
원 이상의 40대 남성’조건을 만족하는 회원에게는 골프채, 고급 신사
복을 집중 마케팅 하는 것이 이메일을 통한 DB마케팅이다.
한솔CS클럽은 일주일에 1∼2회 주기적으로 이메일을 통한 상품정보를
전송하고 있다. 이메일을 받은 회원들의 응답히트율(사이트접속률)이
40%에 이르고 있다는 분석이 나와 이메일 마케팅의 효과를 증명해 주
고 있다.
세번째는 리마인드서비스와 선물메신저 서비스. 이것은 회원의 생일,
결혼기념일 등을 사전에 알려줘 적절한 선물까지 추천해 주는 방식이
다.
CS클럽은 리마인드 서비스를 통해 고객들에게 지속적인 관심을 보
이고 있다는 것을 알리고 적절한 상품을 추천함으로써 회원들의 구매
를 촉진시키고 있다. 회원들의 반응도 좋아 콜센터 직원들은 “모른
채 지나갈 뻔했던 기념일을 기억할 수 있게 해줘 고맙다”는 내용의
전화를 많이 받게된다고 한다.
네번째는 상품정보를 DB에 구축해 고객이 원하는 조건의 상품을 검색
해 주는 방식이다. 이 서비스를 이용하면 고객은 각 인터넷 쇼핑몰에
서 거래되는 상품의 가격정보를 비교해 볼 수 있게 된다. 또 상품 종
류, 상품명, 가격대, 제조사 등을 검색해 고객이 원하는 상품을 일목
요연하게 보여주고 있다.
현재 한솔CS클럽이 DB에 구축한 상품수는 15만여종. 대형 백화점이 50
만여종을 보유하고 있다는 점을 감안해 2001년까지 백화점 수준으로
끌어 올린다는 계획이다.
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