젠티아 소프트웨어사는 기업의 경영 전략 수립과 정확한 의사결정 솔
루션을 통해 경쟁력을 극대화 할 수 있는 분석 어플리케이션 공급업체
다.
이 회사는 자사 어플리케이션 "Renaissance Balanced Scorecard"의 성
공적 출시를 위해 텔레퍼포먼스 오스트레일리아에 이벤트를 의뢰했다.
그리고 양사는 넉달 동안 진행될 프로젝트를 위해 별도의 팀을 구성하
고 아래 5가지의 주요 목표를 설정했다.
·타겟 고객 선정
·제품의 판매촉진을 위한 홍보 DM 발송
·객반응율 높이기 위한 효과적 방법 모색
·가망고객에 대한 판촉 전화
·가망고객에 대한 오스트레일리아와 뉴질랜드 워크삽 초청
텔레퍼포먼스 오스트리아는 역할은 고객사인 젠티아 전략을 제대로 이
해하고 그들이 요구하는 시간내에 정해진 목표를 달성하는 것이다. 먼
저 복잡한 제품과 그 응용 내용에 대해서 구매의사 결정권을 가진 상
위 경영자에게 그 제품이 제공하는 전략적 이익을 제대로 설명하기 위
해서는 상세한 설명(스크립트)과 고도의 팀 훈련이 필요했다.
이를 위해서는 상위 경영자를 선별해야 했고, 젠티아 소프트웨어 퍼시
픽사의 각 해외 지사를 활용했다. 젠티아사의 다양한 고객 데이터베이
스를 바탕으로 텔레퍼포먼스 오스트리아사는 DM 발송에 앞서 보다 정
확한 고객정보 취합을 위한 아웃바운드 대상 중요 데이터베이스를 차
례로 구축해나갔다.
그리고 신속한 답신 접수를 위해 수신자부담 전화번호가 기재된 무
료 "Scorecard Starter Kit"을 우편 발송했으며, 아래와 같은 다양한
예상 질문에 응대할 수 있는 인바운드 라인을 설치했다.
·무료 "Starter Kit"을 우송 받은 고객중 가망고객 접수
·제품 시연회에 관심 있는 가망고객 선별
·"매우 관심" 또는 "관심"을 표명한 가망고객 선별후 영업사원 방문
약속
"매우 관심" 있는 고객에게는 보통 하루 이내에, Starter Kit에 대한
세부사항 응답자에게는 일주일 이내에 확인전화를 걸고, 한번의 DM이
완전히 발송된 10일 후에는 고객의 회사나 집으로 확인 전화를 걸었
다. 목적은 인바운드 응대 상황과 동일하다.
그후 오스트리아와 뉴질랜드에서 개최될 워크샵에 무료 "Starter
Kit" 발송명단과 동일한 고객 리스트로 초청장을 발송했다. 그리고 초
청받은 고객들로부터 전자우편이나 수신자부담 전화를 통해 아래와 같
은 내용을 접수받았다.
·워크샵 참여 접수
·워크샵에 대한 추가 정보 제공
·무료 "Starter Kit" 증정
·오찬과 함께 제품시연 제공
·적정 가망고객의 경우 영업사원의 후속응대 마련
또한 텔레퍼포먼스는 이벤트 5일전에 참가여부를 밝히지 않은 고객에
게 아웃바운드 확인 전화를 걸었다.
이는 워크삽 참석자 수를 크게 늘렸으며 결국 각각의 세션을 성황리
에 진행할 수 있었다. 이번 이벤트를 젠티아사는 전자우편 주소가 포
함된 타겟 고객 데이터베이스를 구축할 수 있었으며, 틈새시장을 장악
할 수 있게 되었다.
<02) 517-2212>
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