공을 거두는 데에 있어 큰 역할을 한다. 그러나 이 각각의 방법들이
판매를 증가시키기는 하지만 이들이 총체적인 수익에 미치는 직접적
인 측정 기준은 산출해내기가 매우 어렵다.
「고객을 위한 투명성」 ? 이것은 독일 텔레퍼포먼스 아웃바운드 부서
가 클럽 베텔스만을 대신해 진행하고 있는 작업을 통해 입증한 투자회
수의 핵심 전략이다.
다양한 구입 혜택 제공
1995년부터 텔레퍼포먼스 독일지사의 경험있는 TSR(Telephone Sales
Representa-tives)팀은 베텔스만을 대신해 클럽 베텔스만 회원들에게
전화를 거는 업무를 해왔다.
최신 고객 데이터를 바탕으로 텔레퍼포먼스 팀은 특별한 혜택이 제공
되는 TM 전용 상품인 책과 CD의 판촉 활동을 위해 클럽 회원들에게 접
촉한다. 그리고 이를 통해 상품을 구입한 클럽 회원들은 매달 스릴러
또는 락 뮤직 등 개별 고객의 취향에 적합한 주제의 책 또는 CD 시리
즈를 제공받게 된다. 뿐만 아니라 클럽 회원은 시리즈 구입에 따른 또
다른 할인혜택도 받게 된다.
먼저 캠페인을 진행하기 앞서 텔레퍼포먼스와 클럽 베텔스만은 중요
한 접촉대상 및 합의 비율들이 정해질 수 있도록 목표를 설정하고 이
에 동의하는 작업을 거친다. 이러한 절차를 바탕으로 베텔스만은 성립
된 판매에 대한 비용만을 지급하며, 판매에 이르기까지 소요되는 제
반 비용에 대해서는 지불하지 않아도 된다.
성공을 위한 목표 설정
이것은 양적인 측면뿐만 아니라 중요한 질적인 측면도 포함하고 있
다. 텔레퍼포먼 스와 클럽 베텔스만이 정한 질적 표준에 도달하기 위
해서는 후속적으로 발생하는 주문취소 비율이 사전에 정한 수준을 초
과해서는 안된다.
따라서 TSR의 임무는 제품의 「판매를 강요」하는 것이 아니라 해당
제품 구매시 얻을 수 있는 이득을 클럽 회원에 납득시키는 것이다. 이
러한 방법은 차후 주문 취소율을 최소화하는데 큰 효과가 있다.
또한 베텔스만은 매일 제공받는 결과보고를 통해 팀의 업무수행 과정
에 대한 지속적인 모니터링이 가능하다.
지속적인 양적 질적 통제가 가능한 이러한 시스템은 수익에서 지출 가
능한 비용 비율이 만족적으로 유지되고 있음을 의미하며, 이를 통해
서 고객들의 전체 투자수익은 보장받게 된다.<02-517-2212>
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