오늘날 비즈니스의 가장 큰 해결과제는 제품(서비스)이 부족한 것이 아니라 고객이 부족하다는 점이다.(아웃소싱업계만 해도 작은 용역회사를 포함하여 전국에 약 6,800여개가 있으니 말이다.) 이는 구매량보다 훨씬 더 많은 제품(서비스)이 생산되기 때문에 시장이 과잉경쟁으로 치닫을 수 밖에 없다는 결론이 나온다.
우리 아웃소싱업계 역시 과잉경쟁으로 저 단가 계약을 체결하고, 결국은 저임금 노동자를 투입해야 하거나 아예 채용이 불가능한 경우를 많이 경험했을 것이다. 최근에 모 지역의 경우는 워낙 외진 지역이고 업무가 제조라는 특수성을 가지고 있어 지역 업체 간 가격담합(?)을 통해 전전긍긍 사업을 유지해 나가는 경우도 보았다. 하지만 결국 누군가가(타지역 업체를 포함하여) 현재 가격보다 낮은 가격으로 협상을 실시할 경우 현재의 시장은 무너질 것이다.
이러한 문제는 왜 발생하는 것일까? 그리고 해결방안은 무엇일까? 본인만의 생각일 수도 있지만 아마도 마케팅(Marketing)보다 영업(Sales)을 위주로 하는 아웃소싱업계의 한계성 때문이 아닐까 한다. 본인 역시 부족하기는 하지만 동종업계의 많은 사람들과 마케팅에 대한 자유로운 수다를 통해 장기적으로는 우리 업계의 발전을 도모해 보고자 몇 자 적어본다.
■마케팅(Marketing)과 영업(Sales)의 차이?
대부분의 사람들은 ‘마케팅’과 ‘영업’의 차이에 대해 질문을 하면, 같은 것이 아니냐며 반문을 한다. 과연 정말 같은 것일까? 처음 아웃소싱업계에 발을 들여 놓으며 지금까지, 넓은 시야를 갖기 위해 정말 많은 업계의 각양 각색 사람들을 만났다. 그 중에서 필자에게 위의 질문에 해답을 준 사람은 단 2사람 밖에 없다. 그 만큼 마케팅이라는 단어가 ‘알면 알수록 어렵다’라고 생각하게 한다.
마케팅’과 ‘영업’에 대해 아주 간단하게 설명하자면, 마케팅은 단지 상품(서비스)을 판매하는 것이 아니라 판매가 잘 될 수 있는 구조(Structure)를 만드는 것이다. 그러니 엄연한 차이를 가지고 있고 결국 마케팅이라는 카테고리 안에 영업이라는 부분이 포함되어 있다는 것이다. 즉, 영업은 개인의 역량으로 완성이 될 수 있지만 마케팅은 팀 또는 회사의 역량이 뒷받침 되지 않는다면 불가하다.
예를 들어 A자동차회사 판매사원 박씨가 B자동차회사 판매사원으로 이직 했을 경우 기존 A회사 고객은 다음 자동차 구매 시 B사의 자동차에도 큰 관심을 두게 되어있다. 물론 자동차라는 특수성이 있기도 하지만 우리 업계 역시 회사의 방침이 개인영업에만 치중했을 경우 비슷한 사례는 많다.
다음은 조금 어렵게 이야기를 해보겠다. 위에서 영업이 마케팅의 일부라고 했지만 굳이 비교를 한다면, 영업은 상품(서비스)의 판매가 목적이며, 마케팅은 고객의 생산이 목적이라고 할 수 있다. 필립코틀러에 의하면 “마케팅은 생산한 것을 처분하는 방안을 찾아내는 기법이 아니라 고객의 진정한 가치를 창출하는 기술로 고객들이 더 나아지게끔 돕는 방법이다. 따라서 마케터의 모토는 품질과 서비스, 그리고 가치이다”라고 한다. 즉, 영업은 상품이 존재할 때만 시작할 수 있지만, 마케팅은 시장에 내놓을 제품 및 서비스의 출시와 가격, 광고 등의 방법을 결정하고, 서비스의 개선까지도 반영해야 한다는 것이다.
몇 년 전부터 우리에게 익숙한 단어가 있다. 바로 ‘프로슈머(Prosumer)'인데, 이는 상품(Product)과 고객(Consumer)이 합쳐진 신조어 이다. 그 뜻은 ’정보(인터넷)의 발달을 통해 고객들이 기업의 상품(서비스) 생산에 직접 관여를 하고 있다‘라는 것인데 결국 마케팅을 통해 고객의 니즈를 상품과 서비스에 직접 반영하여 제공을 하라는 것이다. 이와 관련하여 피터드러커 역시 “마케팅의 목표는 판매행위를 쓸모없게 만드는 데 있다”라고 주장했다. 고객이 필요로 하는 상품과 서비스를 제공한다면 알아서 고객이 찾을 것이라는 것이다.
오늘 수다의 마무리 역시, 우리 업계도 현재의 관행에서 벗어나 아웃소싱 선진국 반열에 오르려면 단지 고객을 늘려 매출의 규모만 확장하는 인건비 싸움이 아니라 양질의 서비스를 위해 전문가를 투입하고, 실질적인 경영혁신 컨설팅까지 가능한 마케팅시스템을 구축해야 한다는 것이다.
그래야만‘경영혁신의 최종 완성은 아웃소싱에서 비롯된다!’라는 이론이 우리나라의 모든 기업이 동감하는 그 날이 오지 않을까 한다.
□ 기고자 소개
- 성명 : 박윤국
- 학력 : 세종대학교 언론문화대학원 졸업, 홍익대학교 졸업
- 경력 : (현) 주식회사 KTS글로벌 마케팅기획팀장
(현) 열린사이버대학교 마케팅실무 겸임교수
(현) 인재파견지도사 마케팅실무 Part 출제위원
(전) G&G창업컨설팅 대표컨설턴트
- 강의 : 아웃소싱타임스, 산업인력공단, 한성대학교, Seri포럼, 한국전략경영연구원
상공회의소, 노동부 등 강사
- 집필참여 : 대통령에게 드리는 이태백의 절규(2008 이효상 엮음), 섹션일기닷컴(2002 전방하 저)
- 연재기고 : 경인일보 ‘청소년 논술교실(2001)’6개월 연재
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