고객이야말로 기업에 생기를 불어 넣어주고 기업을 있게 해주는 근원입니다. 하지만 이는 말처럼 쉬운 이야기는 아닌데요. 저도 처음 회사를 시작할 때 미국, 영국, 프랑스 등 국내뿐 아니라 해외를 다니면서 아이템을 찾기 위해 고군분투했습니다.
힘들게 발로 뛰며 돌아다닌 기억이 지금도 가장 값진 경험으로 남아있습니다. 즉 영업의 달인이 되기 위해서 첫 째로 중요한 것은 바로 많이 돌아다니고 많이 부딪치는 것이라 할 수 있습니다.
두 번째는 고객과 파트너 의식을 갖는 것입니다.
시키는 것만을 해서는 심부름꾼밖에 되지 않습니다. 고객의 입장에서 비용과 이익 증대, 일의 효율성까지 생각해 보고 이 일을 왜 해야 하는지에 대해 생각한다면 다음에는 어떤 일을 해야 하는지도 예상 할 수 있게 됩니다.
세계적인 ‘특송 서비스’ 전문회사인 ‘페덱스’는 소비자에게 아이비엠의 컴퓨터를 배달하는데 그치지 않고 조립과 프로그램 설치, 사용방법까지 알려주었습니다.
아이비엠은 직원을 고용안해도 페덱스가 다 알아서 해주니까 비용적인 면에서나 편리성에서도 훨씬 효과를 봤습니다.
하지만 요즘은 위의 두 가지만으로는 경쟁력을 가질 수 없습니다.
제 친구 중의 한 명은 증권회사의 지점장입니다. 도심이 아닌 외곽에서 지점장으로 있다가 도심의 지점으로 왔는데 이미 거래처를 신규로 받기에는 한계가 있었습니다.
그래서 이 친구는 회사 근처에 있는 아파트의 그림을 그려서 가구마다 가계도와 정보를 적고 중매를 시작하게 되었습니다. 명함을 받을 때는 꼭 뒷면에 나이, 학교, 부모 직업, 재산 등을 적어서 시작한 중매는 꼭 성사가 안 되어도 고객이 4~5명 정도는 늘어났다고 합니다. 그 후 이 친구는 최고의 지점장이 되었습니다.
위의 방법을 다른 후배에게도 알려주니 이 후배는 한 술 더 떠서 새벽에 한강변에 나가 사람들에게 커피를 타주더군요. 고객을 유치하는 건 이처럼 웬만한 노력이 아니고서는 힘든 일입니다. 여러분들 중에 과연 ‘고객을 위해 난 이런 일을 해 봤다’라고 자신 있게 말할 수 있는 사람이 몇 명이나 될까요?
신입사원을 뽑을 때 명함을 돌리고 받아온 개수가 많은 사람을 정직원으로 채용할 때도 있었습니다. 조직은 경영자의 입장에서 어떻게 하면 고객을 많이 만날지 생각합니다. 직급이 올라갈수록 고객과의 만남은 꺼리고 내부관리만 하려고 합니다.
하지만 관리만 하게 되면 발전성이 없고, 고객은 항상 변덕이 심하고, 요구하는 것도 많은데 직급이 높을수록 더 많은 고객을 만나서 항상 그들의 이야기에 귀를 기울여야 합니다.
하루에 최소한 2명의 고객을 만나고 사원들은 1업체, 주임/대리는 2업체, 팀장은 4업체, 사장은 5업체를 만나야 하며 이들을 한꺼번에 많이 만날 수 있도록 모임을 가지는 것도 중요합니다.
이렇게 만난 고객은 우리에게 고급 정보를 전해주기도 하고 고객과 많이 부딪칠수록 좋은 경영자가 될 수 있는 발판을 마련하기도 합니다.
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