◈ 아웃소싱 산업, 전문성 결여되면 인건비 장사로 전락
손대표는 아웃소싱의 기본은 전문성이라며 전문성이 없으면 고객사와 대화가 안되고, 결국 인건비 장사가 될 수밖에 없다고 말한다.
“시장을 보는 관점이 바뀌어야 한다. 인력수급만으로는 산업이 도태된다. 가장 기본인 전문성이 없다. 그러다보니 잡매니저들이 비전을 찾지 못하고 여기저기 방황하는 것이다”고 말했다.
이어 “아직도 수도권과 지방은 불법으로 운영되는 파견업체들이 많다. 97년 파견법 제정이후 산업은 꾸준히 성장하고 있지만 양적 성장만 있을 뿐 질적인 성장은 없이, 여전히 인건비 장사를 벗어나지 못하고 있다”고 덧붙였다.
웰트너의 직원은 평균 경력이 7년 이상으로 구성돼있다. 하지만 7년 경력의 잡매니저지만 신규영업을 하지 못하고 있다. 영업을 안하는 것보다 영업에 대한 트라우마로 소극적이라는 것이 손대표의 생각이다.
“7년 경력이지만 기본적인 HR서비스의 전문성이 없다. 그러다보니 고객사에게 내세울만한 것이 없고, 결국 대화가 되지 않는다. 업계에 영업에 대한 교육은 있지만 HR의 기본적인 이론 교육이 부족하다. 영업교육보다 HR서비스의 기본 개념에 대한 교육이 우선이다. 하지만 대부분 스킬만을 가르치고, 기본적인 개념 교육은 없다”고 말한다.
손대표는 기업이 직원에게 비전을 제시해야 한다며, 국내 아웃소싱 리딩기업들의 자성과 자정이 필요하다고 말한다.
“리딩기업들이 대기업 베끼기를 하지 말고, 이를 산업과 기업에 맞게 커스터마이징을 해야한다. 직원에게 맞는 비전을 제시하고, 케어해야 한다”며 “정부지원이 없다는 불평보다 자체적인 연구개발이 필요하다”고 전했다.
손대표는 일례로 외국 아웃소싱 기업을 들었다.
“외국 기업의 경우 70년대부터 아웃소싱 산업이 꾸준히 발전하며 정착했다. 그래서 대부분 자체적인 시스템과 이론이 있다. 하지만 국내 기업은 직원들이 스킬만 배울 뿐이다. 국내기업도 연구개발에 투자하고, 직원들에게 평생직장으로의 자부심을 갖게 해야한다”고 전했다.
이어 “국내 아웃소싱 산업은 HR서비스의 새로운 패러다임에 대한 연구가 전혀 없다. 결국 제살 깎아먹기가 될 수밖에 없는 구조다”고 일침했다.
◈클린비즈니스가 기업 경쟁력이다
손대표는 세 가지 경영방침 중에 클린비즈니스를 가장 강조한다.
“예전 개인 인맥으로 사업을 크게 했다. 당시 국내 굴지의 대기업과의 경쟁에서도 인맥의 힘으로 사업을 수주했다. 그런데 사업 1년 만에 문을 닫았다. 돈 벌 줄만 알았지, 사람을 관리하고 경영하는 것을 몰랐다. 그때 인맥영업의 한계를 깨닫고, 이후 절대 골프, 저녁 술자리 등을 하지 않고, 전문성을 기르고자 노력했다”고 말했다.
손대표가 이후 표방하는 영업은 인맥, 접대의 영업이 아닌 솔루션 영업이다. 고객사의 장단점, 리스크를 분석해 최적의 아웃소싱 방법을 만들어준다. 가격이 아닌 품질로 경쟁한다.
초반엔 대기업, 정부기관에서 근무하며 만든 인맥 없이 단순히 품질로만 영업하는 것에 대해 ‘과연 될까?’하는 의심이 들었지만 지금은 확신을 갖고 있다.
“최근 이런 방법으로 전혀 실적 없는 사업장을 기존업체와 경쟁해서 수주했다. 당시 기존업체와 경쟁업체는 해당 고객사의 사업에 대한 리스크를 모르고 단순히 가격과 인력수급만을 강조했다. 하지만 웰트너는 오랫동안 담당자와의 소통을 통해 사업장의 리스크가 뭔지, 필요한 아웃소싱 솔루션이 뭔지를 캐치해 적절한 방법을 제시했다”고 밝혔다.
이어 “국내 대형 아웃소싱 기업 담당자들을 일선에서 보면 아웃소싱에 대한 개념이 없이 기존의 하던 방식, 배운 그대로 답습하고 있다. 자체적인 개발과 솔루션이 없다”고 지적했다.
◈웰트너, 2016년은 도약하는 해
웰트너는 성원개발로 널리 알려진 맥서브의 관계사다. 40여년의 역사를 지닌 맥서브는 약 10년전 사업다각화를 위해 파견전문기업인 웰트너를 설립했지만 실제 사업시작은 작년부터다. 그동안 파견등록허가는 있었지만 실적이 없는 상태였다.
작년 손정민 대표가 취임하면서 웰트너는 새로운 도약의 시기를 맞이하고 있다.
손대표는 “웰트너는 이제 시작인 매우 작은 기업이다. 파견관련 실적도 전무하다고 볼 수 있다. 하지만 웰트너만의 솔루션과 전문성으로 고객사에게 좋은 평을 받고, 가파르게 성장하고 있다”고 말했다.
실제 전년대비 2.5배의 성장을 보이고 있으며, 내년에도 더욱 성장할 것으로 전망하고 있다. 손대표는 “국내 대부분의 기업이 성장했다고 하지만 실제는 최저임금 상승으로 인해 도급단가가 상향된 것이다. 웰트너는 그런 거품성장이 아닌 모두 신규 매출로 순이익이 성장한 것이다. 이런 추세는 향후에도 지속될 것으로 보고 있다”고 밝혔다.
손대표는 웰트너의 향후 영업방식에 대해서도 말했다.
“개인적으로 대규모 사업 수주를 선호하지 않는다. 대부분 대규모 사업 수주를 선호하지만 그것이 무너졌을 때 리스크가 너무 크다. 실례로 국내 리딩기업도 큰 사업장과의 계약 종료등으로 휘청이거나 폐업한 경우가 많다. 하지만 선진국 기업들은 대부분 어느 한 곳에 매출이 몰려있지 않다. 매출 거래처가 고르게 분포돼 있어야 리스크를 최소화 할 수 있다”고 말했다.
또한 “아웃소싱 산업의 평균 계약 기간이 3년인데 큰 곳에 집중하기 보다는 작지만 우량 거래처 개발에 집중하고 있다”며 “국내 아웃소싱 기업의 서비스 차이가 거의 없기 때문에 결국 업체는 바뀌기 마련”이라고 덧붙였다.
올해 웰트너는 공항 비즈니스에 집중 및 확대를 계획하고 있다.
“작지만 공항 물류 분야에 진출했다. 이를 계기로 전문성을 쌓아 최종적으로 물류 터미널 완전도급을 목표로 하고 있다. 웰트너만의 아웃소싱 패러다임과 전문성으로 고객사에게 최적의 아웃소싱 서비스를 제공할 것”이라고 밝혔다.
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