[아웃소싱타임스 김연균 기자]

당신의 협상역량은 얼마나 강한가?

별다른 전략도 없이 협상 내내 의심하며 끌려 다니다

마땅히 가져와야 할 성과를

협상 테이블에 남겨둔 채 일어서지는 않는가?


우리는 누구나 알게 모르게 자주 ‘협상’을 하고 있다. 높은 직급의 사람이나 경영자만의 임무도 아니다. 거창한 협상이 아니어도 매 순간 작은 협상은 끊임없이 일어난다.

이처럼 매일 벌어지는 협상에서 당신은 어떤 성과를 거두고 있는가? 준비 없이 협상 테이블에 앉았다가 당황한 적은 없는가? 협상은 나와 상관없는 일인 줄 알았는데, 생각보다 자주 협상에 나서고 있지는 않은가? 서로 마음만 통하면 만사형통이라고 생각했다가 당황한 적은 없는가? 혹은 최대한 양보했는데도 상대방이 계속 무리한 요구를 해와서 난감했던 적은 없었는가? 규모에서 밀리고 자금에서 밀리는 나는 협상 테이블에서 항상 ‘을’일 수밖에 없다고 생각하는가? 쓸데없는 힘겨루기를 피하려면 요구조건의 중간 즈음에서 적당히 타협하는 것이 최선이라 생각하는가?

예컨대 이런 식이다. A기업의 김 사장은 B사와 납품협상을 진행 중이다. 김 사장은 120만 원에 팔고 싶은데 상대방은 80만 원에 구입하겠다고 한다. 밀고 당기기를 거듭한 결과 양측은 중간지점인 100만 원에 합의한다. 다음으로 제품의 품질에 대해서는 상급, 중급, 하급 가운데 협상을 벌여 중급으로 납품하기로 정한다. 대급지급 조건에 대해 김 사장은 납품 즉시 받고자 하나 구매자는 납품 3개월 후에 지급하겠다고 제안한다. 협상을 통해 이들은 납품 1.5개월 후에 대금을 지급하기로 합의한다. AS도 김 사장은 유료로 제공하고 싶은데 구매자는 무료로 해달라고 한다. 이 역시 협상을 통해 1년간 무료, 그 이후는 유료로 하기로 합의한다.

협상에 나선 많은 이들이 김 사장처럼 여러 조건들을 서로 적당히 양보하고 타협하여 중간지점 언저리에서 절충점을 찾으려고 한다. 그러나 모든 의제에서 어느 쪽도 원하는 바를 충족하지 못했는데, 이것이 과연 훌륭한 협상일까? 그 상태로 협상을 종료한다면, 이는 협상 테이블에 돈을 흘려두고 나오는 것이나 마찬가지다. 어설프게 타협하는 바람에 협상을 통해 키울 수 있었던 전체 파이의 크기가 줄어들고, 결과적으로 양측이 가져갈 수 있었던 최대한의 가치를 가져가지 못하게 되었기 때문이다. 실제로 협상가들은 이를 일컬어 ‘협상 테이블에 돈 남겨두기(leaving money on the table)’라 부른다.

모든 비즈니스는 결국 협상이다!

‘성과’와 ‘파트너십’을 동시에 얻는 협상법의 진수!


협상에서는 양측의 공동 의사결정으로 기대할 수 있는 가치가 최대한이 되는 지점을 19세기 말 이탈리아의 경제학자 파레토(Vilfredo Pareto)의 개념을 빌려 ‘파레토의 최적점’이라 한다. 이 지점에서 합의될 때 협상 테이블의 돈을 남김없이 가져올 수 있다. 그런 맥락에서 실상 모든 협상은 파레토의 최적점을 찾기 위한 공동 의사결정 과정이라 할 수 있다. 파레토의 최적점에 이르지 못했다는 것은 전체 가치의 합을 충분히 키우지 못했다는 뜻이다.

실제로 저자는 기업 경영자들을 대상으로 협상 수업을 하면서 합작투자 협상 과제를 내주곤 하는데, 82개의 협상 케이스 중 13개만이 파레토의 최적점에 해당하는 합의안에 도달했다고 한다. 양측의 기대가치가 모두 충족된 경우는 그중 6개뿐이었다. 그런데도 정작 그들은 대부분 윈윈 협상을 했다고 과대평가하고 있었다.

최고의 협상을 원하면서도 막상 실전에서는 최적의 합의에 이르지 못하는 경우가 흔하다. 그 이유를 저자는 크게 3가지로 설명한다. 첫째, 협상 참여자가 협상의 본질에 대해 잘못 ‘인식’하고 있기 때문이다. 협상이란 무엇이며 무엇을 하고자 하는 것인지 다시 정리할 필요가 있다. 둘째, 협상에 임할 때 취하는 큰 ‘전략’에 오류가 있어서다. 협상의 방향과 목표를 정하고 실제 협상을 어떻게 이끌어갈지를 생각해두어야 한다. 셋째, 협상의 목적을 이해하고 훌륭한 전략과 목표를 설정했더라도 실전에서 구체적인 ‘방법’을 모르거나 잘못 알고 있어서 실패하는 경우가 많다. 실제로 저자가 한국의 경영자 100인을 대상으로 조사한 결과, 많은 비즈니스 리더들이 협상에 관한 인식, 전략, 방법의 오류에 빠져 있는 것으로 나타났다.

이 책은 협상 테이블에 돈을 남겨둔 채 떠나는 우를 범하지 않기 위해, 협상이 끝난 뒤 때늦은 후회를 하지 않기 위해 반드시 알아야 할 10가지 이슈를 다루고 있다. 저자는 경영자와 학생들에게 협상론을 가르치는 이론가이자 실전 협상가로서의 경험을 토대로 협상의 기본적인 개념부터 협상을 준비하는 과정에서 알아야 할 것들, 그리고 실전 협상에서 활용할 수 있는 실제적인 문제까지 설명한다.

협상이 필요할 때 당황하지 않고 자신이 원하는 바를 얻어내려면 평소에 협상을 제대로 이해하고 준비해두어야 한다. 공들여 준비한 제품이나 프로젝트가 협상에서 삐끗하는 바람에 망가지기도 한다. 그렇지 않더라도 상대와 내가 원하는 것을 모두 충족시킨다는 관점에서 협상은 비즈니스의 핵심이라 해도 과언이 아니다. 오늘도 협상 테이블에서 곤란해하는 많은 실무자들은 물론, 협상을 체계적으로 이해하고 전략을 세우려는 리더에게, 이 책은 ‘성과’와 ‘파트너십’을 동시에 얻는 협상법의 진수를 보여줄 것이다.

지은이 : 조남신 / 출판 : 북스톤