내 참치캔 시장이 과열경쟁으로 치달으면서 물류비와 판촉비 등 유통
비용 부담 때문에 손익구조를 맞출 수 없었던 것이다.
사조산업은 고민 끝에 제일제당 도매물류사업팀에 마케티을 포함한
판매 전 부문을 위탁하기로 결정했다. "사조참치" 상표는 그래로 유지
하면서 제일 제당 마케팅 노하우와 폭넓은 영업망을 활용해 보겠다는
계산이었다. 물론 비용 부담이 컸던 물류까지도 제일 제당에서 맡았
다.
사조산업은 참치캔을 생산만 했고 제일제당이 상품 개발부터 마케
팅, 포장 개선은 물론 영업까지 모든 부분을 대행했다.
사조산업은 판매를 위탁한 지 1년 만에 영업고정비 34억원을 절감하
는데 성고 했다.
그결과 적자에서 벗어나 흑자로 전환한 것은 유통부분을 덜어낸 데
전적으로 힘입은 것이었다.
또 제일제당이 가진 거미줄 같은 영업망을 활용한 덕분에 시장 점유
율도 7.3%에서 8.3%로 껑충 뛰었고 13%까지 신장할 수 있다는 자신감
을 얻었다.
제일제당도 차려진 밥상에 숟가락을 하나 더 놓은 처지여서 사조참치
판매가 늘어난 만큼 고정비 투자없이 추가 수익을 올릴 수 있어 신바
람이 났다.
이처럼 판매 대행은 마케팅이 취약한 제조업체와 강한 영업망을 가지
고 도매물류업체 간 "윈윈전략"이다.
사조산업 외에도 제일제당에서 판매를 대행하고 있는 업체는 삼양식
품·태양산업·일동제약 등 무려 21개 업체에 달한다.
전국 구석구석에 판매망을 가지고 있는 애경산업 산업역시 도루코 면
도기와 파라소닉 건전지를 자체 영업망을 통해 공급한다.
판매 대행사업을 하고 있는 제일제당과 애경산업도 자체 유통망이 취
약한 제품에 대해서는 유통망이 강한 업체에 판매를 위탁한다.
기업들이 비용을 절감하기 위해 물류를 아웃소싱하거나 판촉이나 광
고를 위탁하는 사례는 많다.
이는 얼마 전까지만 해도 자살 행위로 간주돼 금기시 된 영업방침이
었다. 정보가 경쟁업체에 노출된다고 판단했기 때문이다.
그러나 기업구조조정이 시작되면서 가장 중요하게 생각했던 판매와
영업부서를 아예 없애는 업체도 속출하고 있다. 판단 기준은 수익성이
다.
시장에서 경쟁 관계인 업체라도 필요하다면 손을 잡는다. 내부적으
로 불필요한 부분은 과감히 잘라낸다. 인력이나 자금 등 자원을 핵심
역량에 집중하려는 구조조정 작업으 시발점과 종착역은 흔히 영업 부
문이다. 시장 접점에서 실제로 돈을 벌어들이는 부문이기 때문인지도
모른다.
출처: 아웃소싱전략과 알짜정보<경영베스트간>
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