현대는 글로벌 경쟁 환경으로 발전하면서 다국적 기업들은 발 빠르게 국경을 넘나들면서 자신들의 시장개척과 고객확보를 위해 노력하고 있다.

이러한 환경에서 한국기업들은 지금까지의 한국적 협상문화에서 벗어나 국제적인 협상력과 전략적 협상스킬을 학습한다는 것은 큰 의미가 있으리라 생각된다.

요즘 우리나라는 유능한 협상가가 부족하여 국가 간 또는 기업 간의 협상테이블 경쟁에서도 제 목소리를 내지 못하는 실정이고 보면, 협상에 대한 학습이 시급하다는 것을 절실하게 느낄 수 있다.

여기에서는 협상에서의 기본이자 원칙이 될 수 있는 교훈을 말하고 성공적인 협상을 이끌어내기 위해 필요한 조건과 능력, 추후 협상력을 높이기 위해 학습해야 될 것에 대해 설명 하도록 하겠다.

▶ 협상의 교훈

1. 돈 이야기 먼저 하지 마라

협상을 위해서 내부적으로 협상의 범위와 데드라인에 대하여 미리 결정해 두는 것이 중요하며, 돈 이야기를 먼저 하게 되면 협상의 기준이 될 것이며, 기준 이하로 조정될 가능성이 높다. 하여, 당신이 먼저 돈 이야기를 하는 실수를 범하지 말기 바란다.

2. 첫 제안에 Yes하지 마라

협상은 상호 Win-Win이어야 하며, 계속적인 관계가 유지되어야 한다는 전제를 가지고 있다. 상대가 제안한 내용에 대하여 아무런 반론, 제안이 없이 Yes했을 경우에는 상대는 의아해 할 것이며, 자신이 제안했던 사실에 대하여 두고두고 후회할지도 모른다. 첫 제안에 Yes하는 것은 상대를 배려하지 못하는 것이며, 후회하게 만들 수 있음을 명심하기 바란다.

3. 정보수집은 협상의 판도를 바꿀 수 있다

여러분도 경험했을 사례로 풀어봅시다. 어렸을 때 물총을 사기위해 용돈이 필요했다면, 어머니를 어떻게 설득했었나? 첫 번째는 어머니 주머니에 돈이 있는지를 확인할 것이다. 이는 아버지 봉급일로부터 일주일내로 정했을 것이다.

두 번째는 물총을 산다고 하진 않았을 것이다. 왜냐면 어머니가 돈을 줄 것 같지 않으니까. 아마도 성적이 저조한 산수문제집을 산다고 했을지 모른다. 왜냐하면 산수공부를 해서 성적이 오르면 어머니가 좋아할 것이기 때문이다. 세 번째는 하루 중 언제 말 할 것인가? 아마도 아침 등교시간을 선택할 것이고, 그것도 지각하는 시간을 고려해서 막바지에 말 할 것이다.

네 번째는 나보다 힘이 강한 선생님을 끌어들여 당위성과 힘의 균형을 유지하려 했을 것이다. 상대의 정보를 모르면 차라리 협상테이블에 나가지 않는 것이 을지도 모른다.

4. 협상장소는 제2의 파트너다.

사람마다 눈높이가 있다. 상대를 위해 준비한 흔적을 보이는 것은 부드러운 협상을 이끄는데 필요하다.

▶성공적인 협상의 조건과 능력

1. 관심사와 핵심을 파악하고, 핵심영향자를 찾아라

협상을 진행하면서 무엇보다도 중요한 것은 상대방의 관심사와 말속에 핵심을 찾아내는 것이다. 관심사와 핵심에 벗어난 이야기를 하게 된다면 시간만 낭비하고 소득이 없는 협상으로 마무리 될 지도 모른다. 핵심영향자란 누가 본 협상에 대하여 최종 의사결정권자인가를 알아야 한다. 어쩌면 당신이 협상하고 있는 사람도 서류를 받아 넘기거나, 거르는 역할자인지도 모른다. 최종 핵심영향자를 찾아내서 설득하지 않으면 어려운 국면에 봉착하게 될 지도 모른다.

2. 유형에 맞춰서 협상하라

사람은 여러 유형이 있다. 외향적인 사람, 실용적인 사람, 분석적인 사람, 부드러운 사람 등으로 분류할 수 있다.

●외향적인 사람의 특징은 추진력이 강하고 에너지가 충만하고, 열정적인 특징이 있으며, 집중력이 부족한 단점을 가지고 있다. 대응전략으로는 공격하지 말고, 냉소적이며 반박하지 말아야 한다. 최고로 인정해 주면서 약속을 문서화 하라.

●실용적인 사람의 특징은 전형적으로 까다로운 사람으로 협상을 주도하고 싶어한다. 자신이 그 분야에 전문가인 것처럼 행동하고, 시간이 돈이라 여긴다. 이들은 상대가 자신보다 우월한 것을 좋아하지 않으며, 유화정책은 해답이 될 수 없다. 대응전략으로는 우수한 사람이라는 느낌을 받을 수 있도록 하고, 논리적으로 접근해야하며, 처음부터 목표를 높이두어라.

●분석적인 사람은 모든 것을 논리에 기초를 두고 있다. 결과보다는 과정을 중요시 하며, 정보를 모으고 순차적으로 진행한다, 원칙주의자 이다. 이런 상대는 숨통을 조이지 말아야하며, 가능한 전문용어와 출처가 분명한 자료를 사용해야 된다. 대응전략으로는 속도를 맞춰야하며, 입증된 안전한 자료를 이용하고, 그들의 원칙을 받아들여라.

●부드러운 사람은 관계에 관심이 많다. 부딪치려 하지 않고 천천히 움직이며 빠른 결정을 피한다. 공통적인 의견을 구축하고 팀을 위한 접근방법을 쓴다. 이들에게는 즉시 공격하는 것이 죄악이며, 결정을 번복할 수 있으므로 서둘러 결정하라는 식은 삼간다. 끈기를 가지고 기다리고, 관계형성 이후 수월하다. 대응전략으로는 인간적인 문제에 집중하고, 주도권을 주고 판안하게 기다려라. 인간관계가 형성되면 즉시 답이 나온다.