송년회 이야기가 시작 돼서 말인데 굉장히 많은 외부활동을 하시는 필자가 아는 어떤 분은 네 개의 약속을 한 식당에 예약을 하셔서 10분여마다 한 번씩 순회를 하며 참석하시는 모습이 대단하시더라.
필자는 시간이 날 때 마다 마케팅 전문가들의 강의를 많이 듣는다. 중요한 것은 모든 강의에서 하나같이 강조하는 것으로 ‘인맥관리’는 빠지지 않는다. 하지만 인맥관리를 위해서는 인맥을 만들어야 하니 오늘은 사람과 친해지는 인맥 영업의 몇 가지 노하우에 대해 이야기 해 보겠다.
■ 고객과 형제가 된다(?) ‘형님영업’의 노하우
흔희 고객이나 영업대상과 개인적인 친분을 유지하기위해 ‘형님영업’을 감행(?)하는 경우가 많은데, 이 형님영업에도 노하우가 있다. 바로 형님이라는 관계를 자연스럽게 만들기 위해 ‘형수님 영업’을 먼저 해야한다는 것이다.
자연스럽게 형님, 동생이 되기 위해서는 상대방과 어느 정도 친분관계가 되었을 때 이야기 중에 ‘형수님과는 어떻게 만나셨어요?’ 또는 ‘부장님 스타일이시면 형수님도 참 미인이시겠어요.’ 등으로 자연스럽게 ‘내가 당신을 형님으로 생각하고 있다.’라는 점을 표현한다.
이렇게 형님, 동생의 관계가 유지 되었다면 술자리 등에서 ‘인생 선배로 업무 외의 시간에는 동생이라 생각하시고 많이 가르침을 달라.’고 하면 거의가 통한다. 필자의 경우 한번은 여러 명과 술자리에서 본 방법을 통해 큰형님, 작은형님으로 대화를 이끌었더니 결국은 그들끼리도 형님, 동생이 되더라.
■ 고객에게 감동을 주는 ‘대리운전영업’의 노하우
인맥을 만들기 위해 또는 고객을 접대하기 위해서 저녁식사나 술자리를 하는 경우가 많다. 특히 차를 가진 사람의 경우는 술자리 후에 대리운전을 통해 귀가를 하는 경우가 대부분인데 여기서 감동을 줌으로 아주 가까운 사이로 발전을 할 수 있는 노하우가 있다. 물론 운전면허가 있는 경우, 그리고 운전을 잘하는 경우에 한하는 방법이다.
노하우는 일단 고객과의 저녁식사를 하며, 반주를 권하고 자신은 ‘발치’나 ‘약복용’ 등으로 술을 마시지 않고 분위기만 맞춘다. 만약 상대방이 계속 술을 권하면 마지못해 마시는 척만 한다. 필자의 경우는 술을 마시고 불투명 컵에 물을 마시는 듯 뱉어 내는 방법을 사용한다.
자리가 끝나고 귀가 시간이 되었을 때 상대방이 대리운전을 부르려고 하면 ‘사실은 오늘 부장님(형님) 모시려고 일부러 술을 마시지 않았다.’고 하며, 자연스럽게 차키를 받는다. 뭐 여러 가지로 거부를 하는 경우도 있으나 거기서 부터는 본인의 수단이 필요하다. 필자의 경우는 ‘그 쪽 근처에 볼일 있어 일석이조’라는 등, ‘목적지보다 더 지나서 누구를 만나야 한다’는 등의 핑계로 차키를 받는다.
차키를 받았다면 차를 몰고 목적지로 가며, 업무 외에 이런저런 이야기를 한다. 중요한 것은 절대 업무적인 이야기 외에 일상생활 이야기 등으로 화제를 만드는데, 남자들은 군대 이야기를 특히 좋아하더라. 만약 상대방이 만취상태라면 두 가지 방법이 있다.
정확한 집 위치를 알기 위해 형수님(사모님)께 전화를 넣어달고 해서 직접 통화를 하고 도착해서는 다시 통화를 해서 잘 모시고 왔음을 알려드리고 얼굴을 마주치고 인사를 한다. 그리고 대리운전비 대신 다음에 직접 만들어주시는 저녁식사에 한 번 초대해 달라고 한다.
만약 전화 통화가 불가능 했다면 잘 들어가시는 거 보고 싶다며 집으로 직접 모셔다 드린다. 그리고는 위의 방법을 동일하게 사용한다. 필자가 사람들을 만나면 아주 사소한 것에 감동하는데 이 ‘대리운전영업’은 그 중에 단연 최고였다.
■ 가족의 마음을 뺐으면 한결 쉬어지는 ‘선물영업’노하우
뭐 많은 영업맨들 특히 보험사나 자동차 영업맨들 사이에서는 진작부터 많이 사용했던 방법이다. 꼭 고객뿐 아니라 고객의 가족까지 챙기는 감동마케팅 중 하나이다. 중요한 것은 기존의 방법 즉, 생일이나 결혼기념일은 워낙 챙기는 사람들이 많으니 평소에 관리를 해야 한다는 것이다.
시골에서 특산물을 공수해주는 가족이 있다면 가끔 고객의 집으로 배송을 해주는 것도 좋은 방법이고, 고가는 아니지만 주방에서 필요한 아이디어 상품 등을 챙겨주는 방법도 좋다. 필자의 경우는 아주 세세한 부분을 챙기기도 한다.
고객에게 수능을 앞둔 자녀가 있다면 편지와 함께 엿이나, 찹쌀떡을 준비하기도 하고, 어린아이가 있다면 책을 선물한다. 책이 선물로 좋은 이유는 표지 뒤 삽지에 간단한 메시지를 적어서 ‘OOO삼촌’이라는 문구를 넣어주면 아주 호응이 좋다.
선물 영업에서 가장 중요한 것은 가격이 아니라 상대방이 감동을 받을 수 있는 것이나 꼭 필요로 하는 것이 중요하다. 예전에 필자가 형님 영업을 통해 아주 친한 관계가 되었던 한 사람은 술만 마시면 핸드폰을 잃어버리는데 필자와 알고지낸 1년 동안 세 번이나 휴대폰을 분실했고 형수님도 항상 짜증을 부렸다.
그래서 필자가 큰 맘 먹고 위치추적서비스를 포함한 휴대폰을 선물했더니 지금도 고마워하며, 무슨 일만 있으면 도움을 주려고 한다. 만약 인맥의 집으로 초대를 받거나 외부에서 가족들과 식사를 하는 경우가 발생한다면 식구(아내)를 위해 꽃 선물을 준비하는 것도 아주 좋다. 여자들은 꽃을 좋아하지만 남편이 선물하면 경제적으로 아까워하는데 남이 주면 참 기분 좋아하는 것이 꽃이니까.
참! 앞서 말했던 아이디어상품 등에 대해 좋은 정보를 주는 사이트를 공유하자면
아이디어홀릭(www.ideaholic.co.kr)이라는 곳이 있는데 장남감부터 사무용품, 주방용품 등 다양한 아이템들이 있다.
2회에 걸쳐 인맥을 구축하고, 관리하는 노하우 몇 가지를 이야기해 보았다.
필자가 4년 전에 아주 유명한 마케팅 전문가를 만난 적이 있다. 그분께서 하신 말씀에 아주 큰 가르침을 받았는데, 아무리 사소한 전화라도 상대방에게 전화를 할 때는 당신의 이름이 뜰 수 있게 항상 휴대폰을 사용하신다며, 정말 마케팅을 하는 사람은 나의 이름만(앞에 회사명을 붙이지 않고) 말했을 때에도 상대방이 알 수 있는 관계까지 만드는 것이 가장 중요하다는 것이다. 업무적인 관계에서 까지도.
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