언제부터인가 서점에 가면 ‘OOO을 위한 OO가지 이야기’,‘OO이 알려주지 않는 OO가지 이야기 등의 책 제목이 많아졌는데 9회와 10회에서는 마케터로서 꼭 지켜야 할 여러 가지 미션 들 중에 핵심적인 10가지를 정리하며 마무리를 하겠다.
1. 고객과의 약속은 아무리 사소해도 완수하자!
고객이 상품이나 서비스계약을 할 때에는 필요의지가 가장 크겠지만 그 선택에 있어서는 마케터의 신뢰도가 아주 크게 좌우한다. 특히 고객의 사소한 요구를 마케터가 행동으로 실천하지 못했을 때에는 이미 확보된 고객도 언젠가는 등을 돌리게 된다.
고객과의 약속을 철저하게 지키기 위해서는 다른 노하우보다는 시간을 넉넉히 확보하고, 만일 수행이 불가능할 경우는 정중하게 여유시간을 요청하여 만일의 경우를 대비하는 것이 좋은 방법이다. 절대 순간을 모면하기 위해‘금방 처리해드리겠습니다!’와 같은 약속을 하거나 업무진행 도중에 ‘몇 일만 시간을 더 주시면 안 되겠습니까? 죄송합니다.’ 등은 금물이다.
2. 경쟁사 고객과 지속적으로 연락(공략)하자!
제안경쟁입찰 등에서 고객을 경쟁사에 빼앗겼을 경우 많은 마케터들은 다음을 기약하며 포기하는 경우가 많다. ‘2년 계약이니까 1년 6개월 정도 후에 다시 영업을 시작해야지...’하는 마음으로.
하지만 중요한 것은 왜 고객이 경쟁사를 선택 했는가를 알고 지속적으로 고객과 연락을 취하는 것이다. 그러다보면 내가 경쟁사보다 부족한 점을 자세하게 파악할 수 있고, 고객의 니즈를 충분히 반영하여 다음 계약에서는 확률을 높일 수 있을 것이다.
3. 고객과 전화로 대화할 화두를 준비하자!
고객이 너무 바쁘거나, 거리가 멀어 자주 찾아갈 수 없을 경우 가장 많이 쓰이는 영업수단이 바로 전화이다. 전화는 고객과 끈끈한 관계를 만들어 주는 아주 유용한 수단이 될 수도 있지만 준비가 없는 사람에게는 독약이 될 수도 있다. 특히 ‘요즘 사업은 잘되십니까? 그냥 안부전화 드렸습니다. 그럼 다음에 뵙겠습니다.
‘ 처럼 용건이 없는 전화는 빠쁜 고객에게 아주 안 좋은 인상을 줄 수 있다. 이런 실수를 범하지 않고 지속적인 고객관리로 전화를 해야 한다면 나보다 고객이 더 많은 이야기를 할 수 있는 화두를 준비하는데, 회사의 새소식에 대한 질문이나, 고객사 상품의 시장 정보(반응) 등이 좋다.
4. 메모를 나의 가장 중요한 습관으로 만들자!
‘인간은 망각의 동물이다’아마도 이 말은 우리 모두가 귀에 못이 박히게 들은 말들일 것이다. 마케터에게 망각이라는 것은 가장 큰 리스크요인이 된다. 하나로 시작해서 수 십개 까지 고객의 오더는 하나도 중요하지 않은 것이 없다. 중요한 것은 100개를 잘하다가도 한 가지를 놓치면 고객에게 신뢰를 잃게 된다는 것이다.
메모는 이런 위험요인을 사전에 예방할 수 있게 해준다. 그래도 스마트폰 시대가 도래하며, 예전에는 수첩에 빼곡히 메모를 하는 사람들이 많았지만 요즘은 스케줄에 맞추어 실시간 알람까지 지원이 되니 잘 활용하면 메모습관을 갖는데 많은 도움이 될 것이다.
5. 하루에 최소한 네 종류의 신문을 읽자!
마케터는 일전에 이야기한 것처럼 정보수집과 활용에 능통해야하는데 그러기 위해서는 신문읽기가 필수이다. 엘빈토플러 같은 미래학자들은 단지 전 세계 신문을 읽고 요약 정리하는 직원만 수십 명을 보유하고 있는데 신문에 얼마나 중요한 정보가 많은지 일깨워 준다.
중요한 것은 편식이 건강에 좋지 않듯이 정확하고 다양한 정보를 얻으려면 여러 종류의 신문을 읽는 것이 좋은데 크게 보수적인 성격의 신문(일명, 조중동)과 진보적인 성격의 신문(한겨레, 한국 등), 경제신문(매경, 한경 등) 그리고 본 지 처럼 내가 속한 산업과 관련 된 신문이 되겠다. 꼭 지킬 점은 읽는 것만으로 끝내지 말고 고객에게 필요한 정보나 산업 정보 등을 꾸준히 스크랩하면 나중에 훌륭한 영업자료가 된다는 것이다.
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