“지구상에서 가장 사회적인 동물은 개미다“ 
퓰리처상을 받은 <<개미세계의 여행>> 책을 보면, 지구의 미래는 사람이 아닌 개미가 지배할 것이란 주장을 펼친다. 그 근거는 개미들의 희생정신과 분업 능력이 인간보다  뛰어나기 때문이다. 실제로 개미는 굶주린 동료를 절대 그냥 놔두는 법이 없다. 

왜 그럴까? 개미는 위(胃)가 2개다. 하나는 자신을 위한 ‘개인적 위(胃)’이다. 다른 하나는 다른 개미를 위한 ‘사회적 위(胃)’다. 굶주린 동료가 배고픔을 호소하면 두 번째 위(胃) 속에 비축해 둔 양분을 토해내서 먹인다. 

개미의 위(胃)가 두 개이듯이 암토끼의 자궁(子宮)도 두 개다. 토끼는 임신 중에도 또 임신할 수가 있다. 토끼의 번식력이 강한 이유다.   

‘벌레 충(虫)+의로울 의(義)’자의 ‘개미 의(蟻)’자에 공감이 간다. 인간의 위도 개미처럼 두 개라면 어떠했을까? 그러나 조물주는 인간에게 하나의 위(胃)만 주었지만 때로는 개미처럼 이웃의 아픔을 자신의 일처럼 보살피는 인간도 있다. 

<2080 파레토 법칙>은 개미를 소재로 한 과학실험에서 나왔다. 19세기 이탈리아 정치학자, 사회학자, 경제학자, 철학자인 ‘빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto,)’가 개미  집단을 관찰하던 중에 개미 집단의 20%만이 열심히 일함을 발견했다. 

이를 인간사회에 적용한 게 <파레토 법칙(Pareto's law)>이며 <2080 법칙>이라고도 부른다.  

‘빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto)’가 개미 집단의 행동 습성을 관찰하던 중 특이한 점을 발견했다. 전체 개미의 20%만이 열심히 일을 하고 나머지 80%는 우물쭈물하며 빈둥거렸다. 

이에 흥미를 느낀 파레토는 "일을 열심히 하는 20%의 개미들만 추출하면 모두들 열심히 일을 하겠구나"라고 생각했다. 그래서 열심히 일한 20%의 개미만을 따로 모아 관찰했다. 그런데 이들도 처음에는 모두 열심히 일을 했지만 점차 시간이 지나면서 그들 중 20%만이 열심히 일하고 나머지 80%는 빈둥거리며 놀았다. 

또 다시 일을 열심히 한 개미들을 따로 분류했다. 그런데도 그들 개미 중에서 20%만 열심히 일을 했다. 나머지 80%는 빈둥거렸다. 

그래서 파레토는 열심히 일하는 개미와 그렇지 않은 개미 숫자를 헤아려 보았더니 그 비율이 20%대 80%였다. 파레토는 이러한 20%대 80% 현상이 개미만의 특성인가 싶어서 이번에는 꿀벌들을 면밀하게 관찰했다. 그런데 꿀벌에 대한 실험에서도 개미처럼 20%대 80%의 실험 결과가 나왔다.                  

그럼 사람들의 경우는 어떨까? 
1975년 필자가 KAL 객실부 직장동료(10명)들과 춘천 남이섬으로 야유회를 간 적이 있다. 앞장서서 짐을 나르며 솔선수범하는 이는 2명이었다. 6명은 짐을 옮길까 말까 눈치를 살폈다. 나머지 2명은 그늘에서 쉬거나 낮잠을 자려했다. 

이런 현상은 필자 혼자만 체험한 사실이 아니다. 대다수 기업의 인사/노무 관리자들은 이런 현상을 <인사관리의 2:6:2 법칙>이라고 인지하고 있다.   

파레토 법칙은 전통적인 마케팅에 뿌리박혀 있는 고정관념처럼 보편적으로 인식되고 활용되었다. 

예를 들면 상위 20%의 매출을 차지하는 베스트셀러(Best-seller) 또는 블록버스터(blockbusters) 상품이 전체 매출액의 80%를 차지하기 때문에 히트 상품을 중심으로 한 전통적인 마케팅 전략이 나왔다. 

상위 20%의 단골 고객층이 전체 매출의 80%를 점유한다. 이에 주요 고객들을 대상으로 한 <VIP 또는 VVIP 마케팅>은 파레토 법칙에서 유래한 것이다. 

<파레토 법칙>의 창시자는 품질경영 컨설턴트인 ‘조지프 주란(Joseph Juran)’이다. 그는 “이탈리아 인구의 20%가 이탈리아 전체 부(富)의 80%를 갖고 있다”고 주창한 이탈리아 경제학자 ‘빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto)’ 이름을 붙였다. 

1960년 빌프레도 파레토는 이탈리아의 불균형적인 부(富)의 분배로 인해서 인구의 20%가 부(富)의 80%를 소유한다는 ‘파레토 분포(Pareto Distribution)’란 수학공식을 창안했다. 이는 통계학, 사회과학에서 사용되는 확률 분포다. 

경제학자 파레토는 20%의 소수에게 80%의 부가 몰려 있다는 것을 주장한 반면에  경영 컨설턴트인 주란은 20%의 결점이 80%의 문제를 일으킨다고 품질경영 관점에서 설명했다. 

파레토 법칙은 주란이 처음 적용한 품질관리뿐 아니라 마케팅을 포함한 경영학의 여러 분야에서 적용되고 있다. 파레토 법칙의 약점은 사회적으로 나타난 현상을 사후에 관찰한 결과로서 왜 그러한 결과가 나타났는지에 대해서 제대로 설명해 주지는 못하고 있다. 

그러나 경영학 분야에서 파레토 법칙은 20%에 노력을 집중함으로써 효율적인 기업경영을 실현할 수 있게 해 준다는 점이 부각된다. 

<롱테일 법칙(Long Tail Principle)>은 <파레토 법칙(Pareto’s principle)>과는 상대적인 개념이다. 인터넷 시대가 도래 하면서 파레토 법칙은 심각한 도전을 받았다. 

인터넷 상거래를 통해 단기적으로 소량이 팔리는 제품도 장기적인 누적 판매량에서 보면 매출에 크게 기여를 한다. 인터넷 잡지인 ≪와이어드(Wired)≫의 편집장 ‘크리스 앤더슨(Anderson, 2004)’은 이런 현상을 ‘롱테일 이론(Theory of the long tail)’이라고 쓰고 <롱테일 법칙(Long tail principle)>이라고 명명했다.

 앤더슨은 파레토 분포를 그대로 이용해 롱테일 법칙을 설명한다. 파레토 분포에서 매출의 80%를 담당하는 상위 20%의 제품을 머리(head)로, 매출의 20%를 담당하는 하위 80%의 제품을 꼬리(tail)라고 불렀다. 

전통적으로 머리는 소위 히트 제품으로서 주력 제품을 의미하며 꼬리는 다수의 틈새 상품(Niches)으로 설명한다.전통적인 마케팅에서는 물리적인 유통 공간이 필요하기 때문에 히트 상품을 선반의 가장 좋은 자리에 진열하고 틈새 상품은 전시 공간에서 밀려날 수밖에 없었다. 

그러나 인터넷 시대에는 상품을 전시하는 공간의 제한을 받지 않고 소비자가 필요한 상품을 손쉽게 검색할 수 있다. 오랫동안 소홀히 취급되었던 틈새 상품의 장기간 누적 매출액은 기업의 매출 증대에 크게 기여했다.

롱테일은 파레토 분포에서 우측으로 긴 꼬리를 갖고 있는 80%에 해당하는 제품을 의미하며 좌측 20% 제품은 초기에 높은 매출을 기록하는 베스트셀러를 의미한다. 롱테일은 단기적으로 적은 매출량을 나타내지만 장기간 긴 꼬리를 합산하면 매출량이 상당함을 의미한다. 

롱테일 현상은 인터넷을 기반으로 한 서적, 음반, DVD, 전자제품 등의 판매에서 잘 나타나고 있다. 그 대표적인 사례가 ‘아마존(Amazon.com)’이다. 

롱테일 현상은 제품의 판매뿐 아니라 다양한 영역에서 나타나고 있다. 검색 광고에서 단일의 검색어보다는 다양한 검색어를 사용하는 것이 효과적임을 나타난다. 

구글(Google)은 전통적으로 소외되었던 작은 규모의 광고주들을 애드센스(AdSense)에 가입한 소규모 매체인 웹사이트 등에 연결해 주는 시스템을 2003년 개발해서 구글 전체 매출의 50%를 창출한 바 있다.

롱테일 효과(Long tail effect)는 ‘무한 선반-공간 효과(infinite shelf-space effect)’ 때문에 일어난다(Anderson, 2004). 인터넷상에서는 상품을 진열할 수 있는 공간이 무한하기 때문에 롱테일 효과가 나타난다는 주장이다. 

이러한 주장은 공급자 측면의 관점이다. 주의할 점은 롱테일 법칙과 파레토 법칙은 체계적인 연구로 밝혀진 일반화된 이론이 아니다. 일부 사례에서 관찰된 현상을 토대로 만들어진 것이라는 점이다. 또한 롱테일 법칙은 파레토 법칙을 대체하는 것이 아니라는 점을 명심해야 한다. 

현실적으로는 시장이나 제품의 특성에 따라 파레토 법칙 상품과 롱테일 상품으로 구분할 수가 있다. 기업에서는 제품의 포트폴리오(Portfolio)를 전략적으로 관리해 기업의 전체 매출을 극대화한다. 

따라서 제품의 종류, 소비자의 특성, 정보기술의 발전 등 다양한 변수가 매출에 크게 영향을 미친다. 기업은 이러한 변수를 잘 파악해서 마케팅 전략을 수립해야 한다. 

<파레토 법칙(Pareto's law)>, <롱테일 법칙(Long tail principle)>은 유태인의 <78대 22 법칙>과 연관이 있어 보인다. 천지만물을 창조한 조물주 하나님의 세심한 뜻이다. 

전   대   길
(주)동양EMS 대표이사, 수필가 
국제PEN한국본부 이사