동영상으로 보는 [아웃소싱타임스 김용관 대표의 아웃소싱 다시보기] 아웃소싱 영업 잘하는 방법

아웃소싱타임스를  28년 넘게 운영하면서 아웃소싱하는 업계의 사장이나 직원들 모두에게서 가장 많이 질문받은 내용 중에 하나가 "어떻게 하면 영업을 잘 할 수 있나?" 였다.

아웃소싱을 처음 시작하는 회사의 대표들은 사무실만 차려놓고 밤낮으로 영업을 다니는데 얼마간의 시간이 지나면 막상 사업 시작할 때의 초심은 간데없고 잘못 발을 들여놓았다고 후회하는 경우를 종종 보기도 한다.

또한 얼마간의 경력을 갖고 있는 회사의 경우에도 일정수준 이상의 인력을 돌파하기가 힘들어 M&A를 요구하는 사례가 매년 수십건씩이다.

아웃소싱업은 다른 업에 비해 몇가지 차별화되어 있다.

첫째는 공급하는 재화가 인력서비스로 서비스의 질로 승부가 가려지고 둘째, 매출의 대다수가 인건비로 잡혀 생산성이 별로 없고 셋째, 대부분 연간계약으로 큰 단점만 없으면 계속 연장돼 큰 노력없이 사업을 영위 할 수 있다는 점이다.

그러다보니 영업이 쉽지 않고 영업을 해 와도 부가가치 때문에 고민하는 사장님들이 많다. 이 업을 오래 지켜보면서 또한 어떻게 하면 영업을 잘할까라는 수많은 질문에 대한 답을 고민하면서 얻은 결론은 결국 '기본에 충실하기'와 '영업맨 육성'이 답이라는 결론을 얻었다.

먼저, 기본에 충실하지 못하면 아무리 영업을 잘해 오더를 수주해와도 결국은 오더가 무산되는 사례를 수도 없이 보아왔다.

기본에 충실하다는 것은 이미 어떤 오더를 수주해와도 무리없이 일을 진행할 수 있다는 얘기이며 그러기 위해서는 일을 진행하기 위한 시스템이나 솔루션등을 제대로 갖추고 있어야 한다.

이어 가장 중요한 인적자원인 영업 마케팅 인력을 보유하고 있어야 한다. 영업 마케팅 맨들은 잘 교육되어 있고 자기가 할 일을 정확하게 알고 있으며 제안서 작성과 프리젠테이션에 능숙하다.

이와함께 영업할 회사의 아웃소싱 현황 등에 능통하고 그 회사가 무엇을 원하는지 꿔뚫고 있다. 또한 아웃소싱 대상 분야에 대한 컨설팅 능력을 보유하고 있고 회사는 정기적인 보수교육으로  마케팅 맨들의 자질을 높여주고 있다.

또한 마케팅 맨들은 영업할 대상처나 프로젝트에 대해 수시로 TF팀을 구성하고 진두지휘하기도 한다. 그리고 새로운 아이템이나 틈새시장에 대한 탁월한 동물적 감각을 갖고 자료를 찾고 분석해 그 시장에 진출을 모색하기도 한다.

이처럼 영업 마케팅맨의 역활은 절대적이라 할 수 있다. 다시 한 번 영업 마케팅 맨들의 역활을 정리해보면 다음과 같다.

1.잠재 고객 조사: 잠재적 고객에게 연락하기 전에 이들 회사, 산업 및 요구 사항에 대해 조사를 해야 한다. 

2.관계 구축: 아웃소싱 영업에서 강력한 고객 관계를 구축하는 것은 매우 중요하다. 고객의 요구 사항과 우려 사항을 이해하는 데 시간을 많이 투자해야 한다.

3.적극적인 태도: 고객이 요청하기 전에 잠재 고객에게 연락하고 서비스를 제공하기 위해 뭐든 해야 한다. 인내심을 가지고, 거만하지 않게 꾸준히 연락을 취하며 항상 전문적으로 대응해야 한다.

4.전문적 서비스 제공: 고객을 확보하면, 전문적 서비스를 제공하여 그들이 계속해서 요구할 수 있도록 해야 한다. 고객의 요구 사항에 민감하게 대응하고 약속을 지키며 기대 이상의 노력으로 고객 만족도를 높여야 한다.

5.최신 동향 파악: 아웃소싱 요청 기업이 속한 산업의 최신 동향과 개발 상황을 파악해서 먼저 정보를 제공해야 한다. 이는 고객에게 가치 있는 통찰력을 제공하여 한 발 앞서 나아갈 수 있도록 도와준다.

이처럼 아웃소싱 영업 마케터들의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않는다. 그러나 아웃소싱 회사 대부분은 사장이 영업하고 직원은 뒷처리(?)나 하는 존재로 전락해 영업맨 찾기가 쉽지 않다.

잘나가는 회사는 직원을 보면 알 수 있다. 결국 인재가 만사라는 평범한 진리가 영업에서도 통한다. 아니, 인재가 영업의 모든 것이라고 할 수 있다.

어떻게 하면 영업을 잘할까는 결국 '영업 인재육성'과 '원칙에 충실하자'라는 기본철학으로 종결된다고 볼 수 있다.